quarta-feira, 5 de setembro de 2007

MARKETING PESSOAL

Marketing Pessoal
Para
Profissionais Liberais

“Como Conquistar Clientes”



Autor – Ari Lima



SUMÁRIO

Introdução .................................................................................................................. 04

Primeira parte – Marketing Pessoal e Gestão de Carreira

Capítulo 1- Aplicação do marketing no contexto profissional

Conhecendo seu cliente ................................................................................... 05
Quebrando paradigmas para profissionalizar o marketing no setor ................. 05

Capítulo 2 - Pesquisando o mercado e o perfil do cliente

Conhecendo o mercado ................................................................................... 06
Definindo o foco de mercado ............................................................................ 06
Conhecendo a concorrência direta ................................................................... 06
Traçando o perfil do cliente alvo ....................................................................... 06
Localizando o cliente ........................................................................................ 07
A estratégia do oceano azul no marketing de carreira ..................................... 07

Capítulo 3 - Como captar clientes

Material publicitário – cartões de visitas e folders .............................................10
Telemarketing e correspondência .....................................................................12
Utilizando site, blogs e o potencial da internet ................................................. 13
Parcerias e networking ..................................................................................... 16
Relações públicas ............................................................................................ 21

Capítulo 4 - Como conquistar clientes

Comunicação interpessoal ............................................................................... 24
Inteligência emocional ...................................................................................... 25
Relacionamento interpessoal ........................................................................... 26
Inteligência social ............................................................................................. 27

Capítulo 5 - Como manter relacionamento com clientes

Mantendo o relacionamento ............................................................................ 29
Voltando a atender seus clientes .................................................................... 29
Atendendo aos parentes e amigos de seus clientes ....................................... 29





Segunda parte – Lei de Pareto

Capítulo 6 - Como otimizar a aplicação do marketing ................................................. 30


Terceira parte – Artigos sobre Marketing Pessoal



Artigo 1 - Pare de procurar emprego e comece a procurar clientes ...................... 31

Artigo 2 - Que Imagem as Pessoas têm de Você? ................................................ 32

Artigo 3 - 7 Competências Essenciais para Gestão de sua Carreira ..................... 35

Artigo 4 - A Importância da Resiliência na Gestão de Carreira ............................. 36

Artigo 5 - Idéias Básicas Para Conquistar Um Cliente ........................................... 37

Artigo 6 - Chefes “difíceis”, quem são e o que fazer .............................................. 39


Conclusão .................................................................................................................. 41


Referências ................................................................................................................ 43

Sobre o autor ............................................................................................................. 44




















Introdução


A implantação de um programa de marketing numa empresa, consultório, escritório ou mesmo na carreira de um profissional liberal, apresenta inicialmente dois grandes desafios e uma certeza.

A certeza refere-se à necessidade de profissionalizar esta prática na carreira profissional. A complexidade da sociedade atual, a enorme competitividade entre profissionais e o nível de exigência cada vez maior dos clientes exigem uma política consistente de marketing, que possa facilitar a comunicação e o relacionamento entre os clientes e o profissional.

O primeiro grande desafio é o de superar a barreira do desconhecimento das técnicas de marketing por parte dos profissionais em geral. Como médicos, engenheiros, advogados, psicólogos e profissionais em geral irão desenvolver ações para promover seus consultórios e escritórios se não tiveram qualquer formação na área? Como estes profissionais irão captar novos clientes se nunca praticaram ou estudaram esta tarefa em suas experiências acadêmicas e profissionais?

O segundo desafio será o de adaptar as práticas e ações do marketing a particularidades de cada setor de atividade. Cada profissional tem um conjunto de regras – e também o código de ética de sua profissão -, que regula e limita práticas promocionais e publicitárias que somente são permitidas em outros setores.

No entanto, superadas estas duas barreiras, é possível utilizar todo o potencial do marketing eficazmente para promover a carreira do profissional e seu negócio, tornando viável sua profissão e construindo uma marca pessoal baseada em sua competência profissional.

É possível elaborar um plano de marketing específico para cada setor, utilizando suas particularidades, e buscando desenvolver sugestões e tarefas simples e práticas, que deverão ser incorporadas às rotinas diárias do profissional, para criar resultados eficazes a curto, médio e longo prazo.

Este é o caminho que iremos explorar na implantação do marketing pessoal e profissional.







Primeira parte – Marketing Pessoal e Gestão de Carreira


Capítulo 1- Aplicação do marketing no contexto profissional


A nova realidade do mercado de trabalho tem exigido que todo profissional busque desenvolver um conjunto de habilidades, competências e ações com o objetivo de promover a própria carreira profissional e garantir oportunidades de trabalho. Sabemos que um plano de marketing para ser implantado no contexto pessoal e profissional tem necessariamente de ser prático e funcional, pois na maioria dos casos o profissional não disporá de muito tempo para acompanhar sua aplicação e adaptação às situações do dia a dia.

É necessário desenvolver um plano que englobe todas as ações de marketing, traçando objetivos e metas e incorporando estas ações à rotina de sua vida pessoal e profissional.


Conhecendo seu cliente

Na realidade empresarial, é preciso levar em conta que clientes são todos aqueles a quem o profissional presta serviços, sejam clientes finais ou a empresa em que trabalha. Este entendimento de cliente-fornecedor é fundamental para termos como parâmetro esta relação de prestação de serviço.

Participamos de uma cadeia produtiva em que no plano individual fornecemos produtos ou serviços para um conjunto de pessoas ou organizações, que são os nossos clientes, e “compramos” produtos ou serviços de outro conjunto de pessoas ou organizações que são os nossos fornecedores.

Portanto, precisamos exigir qualidade no produto, serviço e atendimento de nossos fornecedores, e em contrapartida cada um de nós oferecer também qualidade nos produtos, serviços e nos atendimentos que prestamos.


Quebrando paradigmas para profissionalizar o marketing pessoal

Outro aspecto que o profissional precisa levar em conta, é que o marketing pode ser utilizado como uma poderosa ferramenta para promover seu negócio ou sua carreira, e possibilitar um relacionamento duradouro com seus clientes. Por isto, é necessário quebrar o paradigma de que profissionais não podem utilizar o marketing como ferramenta de trabalho. Na verdade, não só podem como devem, pois o marketing é uma forma inclusive de agregar valor ao serviço do profissional, na medida que melhora o relacionamento entre ambos.



Capítulo 2 - Pesquisando o mercado e o perfil do cliente


Conhecendo o mercado

Além dos conhecimentos técnicos inerentes a sua especialização, o profissional precisa conhecer melhor o mercado em que está inserido. Pesquise e reúna todas as informações relevantes sobre seu mercado de atuação. Crie um banco de dados para eventuais consultas futuras. Conheça seus principais concorrentes e a forma com que atuam, pois poderá aprender muito com as experiências alheias. Encontrará muitas informações em revistas especializadas, nas associações de classe, através da internet e mesmo consultando sites e jornais, além de conversa com colegas de profissão.


Definindo o foco de mercado

Definir um foco de mercado é uma ótima estratégia competitiva, pois fortalece sua posição de mercado. Existe um conceito em marketing que diz: “é melhor ser um peixe grande numa lagoa pequena, do que um peixe pequeno numa lagoa grande”.

Por isto, o profissional deve encontrar um segmento de mercado suficientemente estreito para concorrer, que seja lucrativo e que possibilite ter uma vantagem competitiva.

O contrário de ter um foco de mercado é o profissional tentar ser tudo para todos. O generalista é aquele profissional que entende um pouco de muitas coisas, mas normalmente não tem uma contribuição relevante a dar em nenhuma área específica. Pode ser um profissional útil, mas o valor de seu produto ou serviço é baixo em função de não ser um especialista.


Conhecendo a concorrência direta

Pesquise e conheça melhor seus concorrentes diretos, suas práticas e suas táticas competitivas, pois quando for desenvolver o plano estratégico para competir com eles, precisará levar em conta seus movimentos de mercado e utilizar táticas comerciais para disputar favoravelmente.


Traçando o perfil do cliente alvo

Um aspecto importante no jogo competitivo e de marketing é o conhecimento profundo do perfil de seu cliente ideal. Todas as ações de marketing deverão ser voltadas para captar e conquistar estes clientes, por isto é fundamental traçar seu perfil psicossocial, ou no caso de seu cliente ser uma organização ou empresa, é importante traçar o perfil de mercado desta empresa.


Localizando o cliente

A fase seguinte será de identificar e localizar este cliente, tanto geograficamente quanto socialmente, e por setor de atividade, pois assim as ações de marketing deverão estar direcionadas para alcançá-lo de forma mais precisa.


A Estratégia do Oceano Azul no Marketing de Carreira

Uma das mais eficazes estratégias de carreira, que um profissional pode implementar hoje, seria aquela baseada no livro “A Estratégia do Oceano Azul”, escrito pelo sul-coreano Cham Kim e a professora Renée Mauborgne (Ed. Campus/Elsevier), que foi publicado em 36 línguas, em 180 países e é um dos maiores sucessos editoriais do momento.

Em entrevista à redatora chefe da revista VOCÊ S.A, Maria Tereza Gomes, o co-autor deste livro, Cham Kim, traça um paralelo entre os conceitos descritos no livro em relação às empresas e o marketing pessoal. Notamos que é perfeitamente possível fazer uma adaptação e utilizar os mesmos conceitos do livro no desenvolvimento de uma carreira profissional.

A idéia central que norteia esta estratégia é possibilitar que a empresa ou o profissional possa descobrir ou inventar seu próprio ambiente de negócio, pois neste caso, nadariam livres num oceano azul, sem concorrentes.

Os autores defendem que é fundamental o profissional parar de olhar apenas para os concorrentes, e começar a pensar em oportunidades alternativas de mercado, em que suas competências serão úteis, a partir de um diferencial que ele tenha e que seja único para um determinado grupo de clientes.

Esta teoria foi baseada no estudo de muitos movimentos competitivos de empresas e pessoas de sucesso ao longo dos anos. Eles notaram fatores em comum que podem ser copiados por empresas ou pessoas, e a partir daí montaram sua metodologia.

Mas como realizar tal tarefa? Parece simples, mas não é. Porém, é perfeitamente factível para qualquer empresa ou profissional a utilização deste conjunto de ferramentas de gestão sugeridas pelos autores do livro. Descreveremos estes procedimentos e a maneira de utilizá-los numa estratégia de marketing pessoal.

A seguir os quatro passos desta estratégia:

analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas;
descobrir como está sendo percebido no mercado;
montar seu plano tático estratégico de carreira;
comunicar este plano ao mercado.

Analisar suas competências

O primeiro passo é descobrir suas principais competências em relação às necessidades de mercado, e criar um gráfico comparativo entre onde você está e onde precisa chegar.

Analisar fatores como:

Relacionamento interpessoal;
Capacidade de negociação;
Dominar outra língua;
Conhecimento técnico;
Reconhecimento externo;
Formação como MBA ou Pós-Graduação.

Nesta fase, é preciso relacionar estas competências, fazer a comparação entre onde está em relação a onde quer chegar, e destacar aquelas competências que precisa desenvolver.

Como está sendo percebido no mercado

Nesta fase, você precisa ir a campo para descobrir como está sendo percebido pelo mercado. Como você é percebido pelos seus superiores, pelos sócios, pelos colegas de trabalho, pelos seus clientes? É nesta fase que você pode descobrir coisas importantes para montar sua estratégia, a partir de sua percepção do mercado e de como as pessoas avaliam a utilidade de seu trabalho.

Pode-se utilizar nesta fase outra ferramenta elaborada pelos criadores da Estratégia do Oceano Azul, “o modelo das seis fronteiras”, que é o seguinte:

Descubra competências alternativas, pois seu concorrente não é apenas quem faz a mesma coisa que você, mas também quem fornece serviços alternativos ao seu. O teatro é alternativo ao cinema, que é alternativo a ler um livro, que é alternativo a assistir televisão.

Examine os profissionais estratégicos que têm diferenças fundamentais e estão se destacando, estude estas diferenças.

Analise sua cadeia de clientes, e extrapole a definição convencional de cliente, buscando novas pessoas ou empresas que podem ser clientes de suas competências.

Estude a oferta de competências complementares, segundo os autores, o oceano azul geralmente se oculta em produtos ou serviços complementares aos oferecidos hoje.

Descubra onde está seu talento, qual o seu ponto forte. Será a área técnica, gestão de pessoas, a criatividade, ou outra característica que pode se tornar fundamental num contexto empresarial?

Examine as tendências de mercado, existem mudanças externas ocorrendo que podem afetar sua carreira, e podem também criar oportunidades. Esteja atento para descobrir novas oportunidades em função das tendências de mercado.

Monte sua estratégia

Agora vamos para o terceiro passo, monte sua estratégia. Ela será baseada em um conjunto de táticas, ou idéias práticas e de fácil aplicação. Idéias muito complexas e complicadas também são difíceis de serem implantadas.

Por exemplo, você pode resolver que precisa melhorar seu relacionamento interpessoal, ou sua capacidade de negociação, ou sua habilidade para escrever artigos, como parte da estratégia para tornar-se um profissional destacado e único em seu foco de mercado. Apresente estes atributos que pretende desenvolver ao mercado, e esteja atento para descartar aqueles que não despertam atenção especial em seus futuros “juízes”, os clientes.

Comunique este plano ao mercado

Agora que você já conhece sua condição profissional, sua competência e a distância entre onde você está e onde precisa chegar, pode montar seu plano estratégico e comunicá-lo ao mercado. Nesta fase analise quatro aspectos essenciais de suas qualidades pessoais em relação ao mercado, fazendo as seguintes perguntas:

1-quais atributos pessoais devem ser eliminados para tirar você do oceano vermelho e ajudá-lo a conquistar o oceano azul;
2-quais atributos pessoais você pode manter, apesar de estarem abaixo dos padrões de mercado;
3-quais qualidades pessoais devem ser elevadas bem acima dos padrões de mercado;
4-quais atributos ou qualidades pessoais não disponíveis no mercado que eu devo criar.

Em seguida comece a divulgar sua nova estratégia. Ela deve nortear todas as decisões de sua carreira, desde uma mudança de emprego à montagem de um novo negócio, ou até um investimento em desenvolvimento pessoal e profissional.

O conjunto de todos os conceitos e ferramentas apresentado anteriormente constitui “a estratégia do oceano azul”, e pode ser implantado facilmente na gestão de carreira de qualquer profissional. É uma maneira eficaz de gerir sua carreira, promover sua imagem e desenvolver seu marketing pessoal e profissional. Esperamos que a forma como expusemos possa ajudar muitos profissionais que pretendem superar “o oceano vermelho” que se encontram a alcançarem o seu “oceano azul”.


Capítulo 3 - Como captar clientes


Material publicitário – cartões de visitas e folders

Um profissional trabalhando independente, em um escritório ou numa empresa precisa ter um conjunto de materiais gráficos ou publicitários com o objetivo de comunicar os produtos e serviços oferecidos a seus clientes.

Os principais materiais gráficos são:

O próprio papel carta ou impresso padrão do escritório.
Cartão de visita – utilizado em apresentações formais e informais e deve sempre acompanhar o profissional, podendo tornar-se uma poderosa ferramenta de marketing (ver artigo a seguir).
Folder ou prospecto – meio de comunicar todos os produtos e serviços que oferece. O ideal é que seja entregue pessoalmente, ou remetido por correio periodicamente aos clientes.
Revista informativa – se a condição do escritório permitir é interessante a criação de uma revista ou boletim informativo, que pode ser publicado periodicamente, contendo objetivos e missão, matérias de interesse do público alvo, artigos e informações relevantes e úteis, como direitos do consumidor, telefones úteis, curiosidades relacionadas a área de saúde, etc. e também pode ter uma versão física e outra virtual, dentro do site do escritório.
Outros (questionários para pesquisa, panfleto, etc.) – eventualmente o escritório pode fazer alguma campanha, fazer pesquisa, comemorar data, etc. e utilizar estas opções pontuais para divulgar o escritório.

Critérios para elaboração de material gráfico:

procure utilizar um padrão de letras, logomarca, cores e formatos idênticos para todo o material gráfico;
procure ajuda de um profissional para realizar a arte, e execute o serviço com a melhor qualidade possível dentro de seu orçamento;
procure sempre incluir uma chamada forte, uma manchete, que chame atenção de forma positiva para seu negócio;
utilize textos simples com informações resumidas;
comunique os produtos que seu escritório oferece do ponto de vista do cliente alvo e suas necessidades.

Cartão de Visita: uma arma pequena, mas poderosa

A maioria dos profissionais liberais, executivos, gerentes e vendedores em geral usam este valioso instrumento de marketing pessoal, no entanto, não exploram todo seu potencial de marketing.

O “cartãozinho”, como é chamado carinhosamente por todos, na verdade é um poderoso meio de divulgar sua marca, seu nome, seu endereço, telefone e etc. de forma prática e natural, em qualquer lugar que você esteja.

Joe Girard, considerado pelo Guinness Book como o maior vendedor de carros de todos os tempos, comenta o seguinte sobre os cartões de visita em seu livro COMO VENDER QUALQUER COISA A QUALQUER UM: “Se eu tivesse que escolher apenas uma única coisa para fazer negócios entre tantas outras ferramentas de marketing, provavelmente escolheria meus cartões de visitas”. Mais à frente ele completa “chego mesmo a deixá-los junto com o dinheiro quando pago a conta do restaurante”, e acrescenta “enquanto alguns vendedores gastam menos de 500 cartões de visitas por ano, eu alcanço essa quantidade em apenas uma semana, e podem acreditar, vale a pena, pois consigo muitos negócios através deles”.

Pode ser num encontro comercial, ou mesmo no seu dia-a-dia. Nas horas de lazer, no clube jogando sinuca com algum conhecido, pegando um táxi no aeroporto, comprando carne no açougue ou pão na padaria, comprando uma camisa no shopping ou cortando o cabelo num salão de beleza. Em todas as situações de sua vida pessoal ou profissional é possível estar atento às possibilidades de encontrar virtualmente um cliente ou, mais importante, alguém que possa vir a integrar sua “rede de relacionamentos”.

O cartão de visita pode, e deve, estar sempre presente e ser encaminhado ao seu interlocutor de forma natural. E preste bem atenção a esta palavra natural. Em minha opinião, nas situações sociais, o “cartãozinho” deve chegar às mãos do interlocutor dentro de um contexto, de forma sutil e naturalmente, assim, não se passa a idéia de estar querendo vender alguma coisa.

A maioria dos vendedores e profissionais que conheço não tem o hábito de oferecer o cartão nem mesmo a seus clientes. Comece a prestar atenção e verificará, espantado, que muitos só fornecem cartão de visita a quem lhes pede. Isso quando não recebemos a velha desculpa de que o cartão acabou e a gráfica “ficou de entregar hoje mesmo, mas ainda não chegou”.

Tenho usado esse expediente por quase vinte anos, e confesso que já consegui realizar muitos negócios através dessa importante ferramenta de marketing, e, diga-se de passagem, de baixíssimo custo.

Portanto, se a idéia é fazer um bom marketing pessoal, preste muita atenção na forma como vem utilizando seu cartão de visita. Talvez seja hora de dar uma “incrementada” em seu visual, mudar o estilo e começar a utilizá-lo melhor. Tenho certeza que sua imagem e seus negócios vão agradecer.


Telemarketing e correspondência

Tanto o telemarketing quanto a correspondência são importantes ferramentas de marketing que precisam ter sua adaptação para a área em que estiver atuando o profissional, respeitando as particularidades de cada setor de atividade.

A realização de chamadas telefônicas para os clientes do escritório é perfeitamente cabível, e deve fazer parte do ciclo de relacionamento natural entre o escritório e sua clientela. No gerenciamento do relacionamento entre escritórios e clientes tanto o contato periódico por telefone como a comunicação via e-mail ou correspondência convencional são perfeitamente aconselháveis.

Já a utilização do telemarketing e mesmo a correspondência de forma ativa precisam respeitar critérios, de maneira a não entrar em conflito com os clientes. É possível criar situações em que os clientes possam ser apresentados ou encaminhados ao escritório através de indicação, ou mesmo num sistema de parceria.

Com relação à utilização do telemarketing, o treinamento das secretárias e recepcionistas é fundamental, com o objetivo de transformar uma simples consulta ou contato para maiores informações em uma oportunidade de negócio. Entretanto, temos percebido grande despreparo destas profissionais para captar novos clientes através dos atendimentos.

Nossa sugestão é a de criar um conjunto de procedimentos em relação ao atendimento telefônico, de forma a direcionar a chamada conforme o assunto e interesse comercial do escritório.

Outra sugestão é o treinamento das secretárias, de forma a prepará-las adequadamente para a função de telemarketing.

Também com relação à correspondência, será necessário criar um conjunto de procedimentos com o objetivo de sistematizar o relacionamento do escritório com seus clientes.

Correspondência – mantendo contato com seu cliente

“Nunca se esqueça de seus clientes; nunca deixe que seus clientes se esqueçam de você”

Esta frase foi citada por Frank Bettger, um dos maiores vendedores de seguros dos EUA, em seu famoso livro “DO FRACASSO AO SUCESSO NA ARTE DE VENDER ”(1978).

A frase sintetiza uma importante filosofia de vendas: devemos manter permanentemente contato com nossos clientes. Uma vez que alguém contratou nossos serviços, o mínimo que devemos fazer em seguida, poucos dias depois, é enviar-lhe uma correspondência agradecendo pela confiança depositada, e garantindo-lhe que nos empenharemos ao máximo para atender as suas expectativas com relação ao contrato.

Mas esta é uma prática bastante incomum no mercado. Quantas vezes você já recebeu uma correspondência particular de um vendedor que, após lhe vender um carro, um terno, ou mesmo um imóvel, remetesse uma breve correspondência agradecendo-o pela preferência e pela confiança, e colocando-se à disposição para atendê-lo no futuro em qualquer necessidade?

“Não se esqueça do cliente” durante o prazo da vigência do contrato, procure mantê-lo sempre informado sobre o andamento do serviço que estiver lhe prestando.

“Não deixe o cliente esquecê-lo” criando uma rotina de correspondência contínua. Ela será uma ótima fonte de novos negócios, seja ele mesmo utilizando seus serviços ou lhe indicando amigos e conhecidos que necessitem contratá-lo.

É comum o cliente perder o contato com quem lhe vende produtos ou serviços, mas é imperdoável para quem quer praticar um marketing moderno esquecer seus clientes. Deixar de manter seu nome, sua marca e seus produtos em contato permanente com sua clientela pode lhe tirar muitas oportunidades de novos negócios.

Tendo em vista a relação custo-benefício, analise a periodicidade ideal de manter uma correspondência com seus clientes. Crie modelos diferentes de correspondência, inclua na correspondência assuntos de interesse destes clientes – novidades, curiosidades, informações úteis e, claro, sempre alguns cartões de visitas, para que ele tenha sempre à mão a possibilidade de um contato fácil com você, ou mesmo lhe indicar um novo cliente.

Portanto, observe este sábio conselho “nunca se esqueça de seus cliente; e nunca deixe que eles se esqueçam de você”.


Utilizando site, blogs e o potencial da internet

O site do de um profissional ou empresa é uma página virtual na internet. Nele o profissional poderá publicar informações sobre o negócio, divulgar o currículo e especialização, divulgar notícias, fotos do local de trabalho, de eventos que participam, divulgar artigos e outros serviços úteis a seus clientes.

O site está se tornando, rapidamente, uma ferramenta obrigatória para todo profissional liberal e seus escritórios.

São inúmeras as vantagens de ter um site disponibilizado na internet, mas podemos salientar três principais:

canal de comunicação com clientes e com o mercado em geral, disponibilizado 24 por dia;
ferramenta de marketing e vendas, pois é uma forma de publicidade;
instrumento útil para prestação de serviço adicional e diferenciado ao cliente.

Ao elaborar um site é preciso que o escritório leve em conta o público alvo. Ele irá se dirigir a empresários ou a esportistas, a acadêmicos ou a operários, enfim qual a cultura de seu público alvo?

É fundamental entender a função do site e desenvolver uma forma de comunicação fácil e objetiva para o público alvo.

Crie um site com uma boa apresentação visual, com conteúdo que gere interesse e que realmente transmita as informações necessárias aos seus clientes de maneira fácil, objetiva e agradável.

O site deve ser leve, de carregamento fácil, com seriedade compatível com um consultório da área de saúde, mas que tenha uma linguagem direcionada ao público alvo.

O conteúdo deve ter pelo menos alguns pontos básicos:

QUEM SOMOS – para relatar o histórico do consultório e dos profissionais;
RELAÇÃO DE SERVIÇOS PRESTADOS – para informar sua área de atuação;
ARTIGOS – com matérias de interesse do público alvo;
CADASTRAMENTO – para possibilitar captação de clientes;
E-MAIL – para receber mensagens;
LOGOMARCA – para fixação da marca;

Além do site, o profissional poderá também utilizar uma importante ferramenta da internet que são os blogs.

Os blogs são sites, em geral gratuitos, disponibilizados por diversos provedores e de fácil manuseio. É possível criar um blog em poucos minutos, e ele permite colocar artigos, comentários, fotos e matérias em geral, bem como a relação dos serviços oferecidos pelo escritório.

Os blogs têm duas vantagens importantes em relação ao site. Em primeiro lugar permite que o próprio profissional faça a inclusão, facilmente, de matérias, fotos e conteúdos, em alguns minutos apenas. Em segundo lugar, permite que clientes e pessoas em geral enviem comentários para serem publicados nos blogs, gerando uma interatividade entre clientes e profissionais. Estes comentários enviados por terceiros passam primeiro pela autorização do criador do blog.

Portanto, sugerimos a utilização de sites e blogs como importantes ferramentas de divulgação da marca do consultório.

A seguir, transcreveremos um artigo, de nossa autoria, que analisa as possibilidades comerciais da internet.

A Internet está reinventando o marketing

Pode parecer força de expressão, mas estamos diante de uma espécie de revolução no marketing. Para falar a verdade, ainda não se entendeu direito o que está ocorrendo, mas o fato é que a Internet está mudando hábitos, cultura e certamente mudará a forma de praticar o marketing nos próximos anos. E tudo isto graças, principalmente, à geração jovem que, mesmo sem perceber, está transformando o mercado.

O Brasil já é o líder mundial de horas mensais de uso da Internet. Segundo a revista Exame (edição de agosto de 2006), os internautas brasileiros passam em média 20 horas mensais plugados na Internet, contra 18 horas dos japoneses, 17 horas dos americanos e 15 horas dos franceses, aproximadamente.

Segundo a mesma reportagem, já são 32 milhões de brasileiros que usam a Internet. Esta é uma força de venda considerável. Cada vez mais as pessoas utilizam a rede como opção de diversão, de busca de informação e de relacionamentos.

Não apenas os jovens se divertem e se relacionam através da Internet, como cada vez mais adultos também estão se rendendo a esta maneira de viver. O comunicador instantâneo da Microsoft, MSN, segundo dados levantados pela revista Exame, é um dos maiores fenômenos de mídia no Brasil. Com 20 milhões de contas ativas no mês de julho de 2006, o país ficava atrás apenas dos Estados Unidos em usuários do programa. A cada dia, na contagem de julho do ano passado, 800 milhões de mensagens instantâneas circulavam pela rede brasileira do Messenger.

Estes dados mostram o poder que a Internet já está tendo no comportamento das pessoas, leia-se consumidores. Principalmente dos jovens, mas também cada vez mais dos adultos em geral. E isto, com certeza, está mudando a maneira dos consumidores agirem e se comunicarem com as empresas.

Mas como entender esta nova maneira das pessoas se relacionarem com as empresas? Para compreender melhor devemos aprender mais sobre o comportamento e a atitude dos jovens, pois são eles que estão liderando este processo de transformação.

Em primeiro lugar, precisamos notar a facilidade com que os jovens lidam com as novas tecnologias, desde as ferramentas da Internet, sites, blogs, flogs, orkut, chats, etc. passando pelos celulares e a interatividade que conseguem entre estas mídias. Mandam e recebem mensagens, fotos, e travam comunicação de uma maneira natural, da Internet para o celular e vice versa.

O mais interessante é a capacidade de conviver no mundo real e no virtual sem delimitar fronteiras.

É com essa realidade que o marketing vai ter de conviver daqui pra frente. Vai ter de se adaptar, vai ter de se reinventar. Utilizar os mesmos conceitos, mas com uma abordagem nova, utilizando novas ferramentas.

Assim como na guerra, antigamente existiam armas simples e rudimentares, como arco e flecha, cavalaria, e espingardas. Com o tempo estas armas foram ficando obsoletas, vieram as metralhadoras, fuzis de longo alcance, miras telescópicas. No marketing estamos vivendo novos dias, em que apenas os anúncios tradicionais já não são mais garantia de sucesso em propaganda, pois os consumidores nem sempre estarão lá, podem estar plugados na Internet, e será preciso alcançá-los na rede. Mas acontece que na rede o consumidor é rei, ele é que define o que vê, quando, pra quê e por quê.

Em função disto as empresas precisam repensar o marketing. Traçar novas estratégias baseadas nos hábitos dos novos consumidores internautas. Pensar como eles pensam.

Estamos diante de uma outra realidade, e certamente vivendo momentos históricos em que tudo é possível em termos de marketing, até o imponderável. Só resta aos pensadores de marketing, que sejam espertos o suficiente para antever as tendências e se antecipar à concorrência, conseguindo levar vantagem nesta nova guerra do marketing, a guerra do marketing virtual.


Parcerias e networking

Dentre tantas maneiras inovadoras de praticar o marketing pessoal e profissional, podemos destacar uma, a parceria profissional, que, se bem utilizada, poderá se tornar estratégica e eficaz na consolidação de uma carreira de sucesso.

Joe Girard, que escreveu o livro “COMO VENDER QUALQUER COISA A QUALQUER UM” (Record, 2001), considerado durante muitos anos o maior vendedor de carros do mundo segundo o Guiness Book, afirmava que um dos maiores segredos para tamanho sucesso era sua capacidade de desenvolver parcerias. Mais de um terço de todas as suas vendas vinham das parcerias que desenvolveu ao longo dos anos.

A pergunta então é a seguinte: como, onde e com quem realizar estas parcerias? Certamente elas não surgirão como num “passe de mágica”. É preciso elaborar um sistema e incorporá-lo à cultura do profissional ou do consultório, de forma a desenvolvê-lo sistemática e progressivamente ao longo dos anos. No entanto, os resultados de um método destes, implantados de maneira eficaz, começarão a ocorrer rapidamente.

Quem serão seus melhores parceiros?

Existem as parcerias tradicionais entre escritórios, empresas e profissionais que podem trazer diversas vantagens:
compartilhamento de clientes em função da especialização de cada parceiro;
redução de custos para aquisição de softwares, publicação de revistas informativas e outras atividades em conjunto, ou mesmo da utilização de infra-estrutura em comum;
parcerias estratégicas por estarem em regiões geográficas diferentes;
realização de eventos públicos conjuntos com o objetivo de conquistar novos clientes e promoção de suas marcas.

Também é possível fazer parcerias com profissionais, escritórios, empresas e entidades de setores afins ou complementares, mas que atendem o mesmo perfil de clientes, como:

colégios e universidades;
instituições governamentais ou ONGs.;
associações de classe e sindicatos;
e outros setores afins;

A parceria é um relacionamento, e para obter sucesso é preciso levar em conta diversos fatores. O primeiro e principal deles é que este relacionamento tem de ser vantajoso para todas as partes envolvidas. Também tem de prezar pela confiança mútua e deve ser agradável do ponto de vista das relações interpessoais. Finalmente, precisa ser transparente, ou seja, é preciso ficar claro qual o objetivo e as vantagens que cada parte espera da outra.

Se um profissional está frequentemente indicando seus clientes, para realização de trabalhos e eventuais demandas a um profissional de outra especialização, é de se esperar que este se esforce para também indicar clientes ao primeiro. Caso haja algum desequilíbrio nas vantagens obtidas nesta parceria, aquele que estiver conseguindo maior benefício deverá tomar a iniciativa de encontrar uma forma de compensação ao seu parceiro.

As parcerias normalmente são acordos informais e com regras implícitas baseadas no bom senso. E bom senso é o que mais se espera de uma relação de parceria.

O ideal é buscar parceiros que atendam ao mesmo tipo específico de clientes, e que tenham estruturas parecidas, assim as vantagens serão mútuas.

Como conseguir parcerias?

Tomando a iniciativa. Marketing é uma atividade pro-ativa, requer atitude, iniciativa, quebra de barreiras comportamentais. A primeira coisa útil que um profissional poderia fazer para sua carreira, após ler um conjunto de idéias como estas, seria sentar-se diante de uma mesa com papel e lápis na mão e começar a relacionar todos os seus conhecidos: pessoas, escritórios, empresários, diretores de sindicatos e associações e jornalistas. Enfim, todos aqueles que direta ou indiretamente podem ajudá-lo a montar um sistema de parceria. Seria um ótimo primeiro passo, sua carreira agradeceria muito em pouco tempo.

Mais importante do que a quantidade de parcerias é a qualidade das mesmas. Acordos bem montados, com parceiros de grande potencial e influência junto a clientes, certamente trarão os melhores resultados.

Portanto, acreditamos que um sistema de parceria profissional pode ser uma poderosa arma de marketing, na disputa pelo mercado no setor de saúde. Assim profissionais e consultórios poderão ter um significativo aumento no volume de seus negócios originados destas parcerias.

Networking ou rede de relacionamentos

A rede de contatos ou networking é uma espécie de parceria onde as pessoas que fazem parte deste círculo de contatos trocam informações, influência e aprendizado profissional, e se ajudam mutuamente em ocasiões como: indicação para um novo emprego ou realização de um negócio.

Construir uma rede de relacionamentos é tão importante que já estão surgindo no mercado as agências de networking. Elas fazem agendamento de happy hour para executivos que querem ampliar sua rede de contatos. Um exemplo, é a Table for Six, de São Paulo, citada pela revista VOCÊ S.A (edição 101, novembro 2006) como uma agência de networking.

Vejamos algumas dicas práticas para um profissional desenvolver uma boa rede de contatos.

Dica 1 – desenvolva interesse genuíno pelas pessoas que pretende incluir em sua networking. Não procure as pessoas apenas quando estiver precisando de favor.
Dica 2 – esteja sempre disponível para ajudar as pessoas de sua rede na medida de suas possibilidades, e sempre retribua um favor na mesma “moeda”.
Dica 3 – tornar-se palestrante ou professor ajuda a criar um ciclo de contatos.
Dica 4 – freqüentar cursos, palestras e convenções coloca o profissional em contato com pessoas de diversos setores.
Dica 5 – participar de associações, comitês e entidades gera muitos contatos profissionais.
Dica 6 – procure fazer contatos com pessoas de áreas diversas de seu setor de atividade.
Dica 7 – turbine a utilização de seu cartão de visita, utilize-o de maneira dinâmica.
Dica 8 – faça contatos personalizados, evite mandar e-mails para diversas pessoas ao mesmo tempo.
Dica 9 – quando indicar uma pessoa para outra de sua networking, avise antes, apresente-as.
Dica 10 – faça contatos freqüentes, uma boa dica é criar um networking no MSN e, sempre que possível, esteja presente trocando idéias com este grupo.
Dica 11 – evite falar muito nas conversas, procure ouvir mais e obter informações e conhecimento sobre as pessoas.
Dica 12 – procure mostrar sempre que você pode ser útil à sua rede de contatos.
Dica 13 – avise sempre o que está fazendo profissionalmente, seja trocando de emprego, realizando um novo empreendimento, escrevendo artigos, dando entrevistas, etc.
Dica 14 – tenha um blog e convide todos de sua rede de relacionamento para visitá-lo e contribuir com artigos e notícias.
Dica 15 – esteja sempre disponível para sua networking.
Dica 16 – lembre-se do nome das pessoas e data de aniversário.

Estas são algumas dicas de como construir e manter uma networking. Elas devem ser adaptadas a sua realidade, ao seu estilo profissional e ao seu perfil. Algumas combinarão melhor com você, outras não, mas é fundamental analisar todas elas e escolher as mais úteis para desenvolver sua rede de contatos.

Portanto, procure priorizar em sua vida profissional este importante meio de promoção pessoal, sempre com uma visão de médio e longo prazo, pois, como diz a sabedoria popular “o mundo dá muitas voltas”, e numa destas voltas uma pessoa de sua networking poderá desempenhar um papel fundamental em sua carreira.

A seguir um artigo publicado recentemente com 16 dicas de networking





16 Dicas de Networking ou Rede de Relacionamentos

A rede de contatos ou networking é uma espécie de parceria onde as pessoas que fazem parte deste círculo de contatos trocam informações, influência e aprendizado profissional, e se ajudam mutuamente em ocasiões como: indicação para um novo emprego ou realização de um negócio.

Construir uma rede de relacionamentos é tão importante que já estão surgindo no mercado as agências de networking. Elas fazem agendamento de happy hour para executivos que querem ampliar sua rede de contatos. Um exemplo, é a Table for Six, de São Paulo, citada pela revista VOCÊ S.A (edição 101, novembro 2006) como uma agência de networking.

Vejamos algumas dicas práticas para um profissional desenvolver uma boa rede de contatos.

Dica 1 – desenvolva interesse genuíno pelas pessoas que pretende incluir em sua networking. Não procure as pessoas apenas quando estiver precisando de favor.
Dica 2 – esteja sempre disponível para ajudar as pessoas de sua rede na medida de suas possibilidades, e sempre retribua um favor na mesma “moeda”.
Dica 3 – tornar-se palestrante ou professor ajuda a criar um ciclo de contatos.
Dica 4 – freqüentar cursos, palestras e convenções coloca o profissional em contato com pessoas de diversos setores.
Dica 5 – participar de associações, comitês e entidades gera muitos contatos profissionais.
Dica 6 – procure fazer contatos com pessoas de áreas diversas de seu setor de atividade.
Dica 7 – turbine a utilização de seu cartão de visita, utilize-o de maneira dinâmica.
Dica 8 – faça contatos personalizados, evite mandar e-mails para diversas pessoas ao mesmo tempo.
Dica 9 – quando indicar uma pessoa para outra de sua networking, avise antes, apresente-as.
Dica 10 – faça contatos freqüentes, uma boa dica é criar um networking no MSN e, sempre que possível, esteja presente trocando idéias com este grupo.
Dica 11 – evite falar muito nas conversas, procure ouvir mais e obter informações e conhecimento sobre as pessoas.
Dica 12 – procure mostrar sempre que você pode ser útil à sua rede de contatos.
Dica 13 – avise sempre o que está fazendo profissionalmente, seja trocando de emprego, realizando um novo empreendimento, escrevendo artigos, dando entrevistas, etc.
Dica 14 – tenha um blog e convide todos de sua rede de relacionamento para visitá-lo e contribuir com artigos e notícias.
Dica 15 – esteja sempre disponível para sua networking.
Dica 16 – lembre-se do nome das pessoas e data de aniversário.

Estas são algumas dicas de como construir e manter uma networking. Elas devem ser adaptadas a sua realidade, ao seu estilo profissional e ao seu perfil. Algumas combinarão melhor com você, outras não, mas é fundamental analisar todas elas e escolher as mais úteis para desenvolver sua rede de contatos.

Portanto, procure priorizar em sua vida profissional este importante meio de promoção pessoal, sempre com uma visão de médio e longo prazo, pois, como diz a sabedoria popular “o mundo dá muitas voltas”, e numa destas voltas uma pessoa de sua networking poderá desempenhar um papel fundamental em sua carreira.


Relações públicas

Todo profissional deve ter um sistema organizado de relações públicas para difundir a sua marca e promover socialmente suas competências. Existe uma série de ações que podem ser incorporadas à gestão da carreira de um profissional ou de um escritório com o objetivo de promover sua imagem junto à comunidade. As principais são:

publicação de artigos;
produção de notícias de utilidade pública;
atuação em associações e entidades;
promover e ministrar palestras;
relacionamento com a imprensa.

A publicação de artigos é um ótimo expediente, que pode ser utilizado regularmente pelos profissionais. Certamente dentro da sua área de atuação existem diversos assuntos que podem despertar interesse em pessoas da comunidade. Vejamos alguns:

Existem muitos temas interessantes que podem ser explorados em artigos e despertar interesse do público em geral, de consumidores e de possíveis clientes. No entanto, é importante salientar que se deve evitar conotações mercantilistas nos artigos. O objetivo de um artigo é informar, e em função deste serviço prestado à comunidade, o profissional torna-se reconhecido como autoridade no assunto.

Atuação em associações e entidades é uma outra forma de promover a imagem de um profissional. Se o profissional participa ativamente de alguma entidade de classe, eventualmente ele poderá ser chamado para dar entrevistas ou comentar assuntos de interesse público relacionados à entidade junto a órgãos de imprensa.

Promover e ministrar palestras são formas úteis de estar constantemente expondo e promovendo a imagem do profissional. Realizar palestras gratuitas para entidades e associações pode ser um ótimo caminho, assim como o próprio consultório organizar periodicamente um evento em forma de palestras e cursos em parceria com associações, para difundir idéias de utilidade pública e que certamente trarão ótimos resultados a médio e longo prazo.

Aprender a se relacionar com a imprensa é fundamental para transformar todas as ações citadas anteriormente em uma promoção positiva da imagem de um profissional e seu consultório. Algumas dicas importantes:

não tente vender seu produto para a imprensa;
sempre apresente informações relevantes e de interesse social;
mantenha sua credibilidade, não “invente” notícias;
seja sociável, trate a imprensa com respeito, mesmo em situações de tensão;
mantenha contatos na imprensa, um dia poderá precisar deles;
mantenha a imprensa informada de todas as ações sociais de seu consultório através de release.

A seguir transcreveremos um artigo, de nossa autoria, sobre como vencer o medo de falar em público, que será útil para aqueles com pouca experiência em expor idéias para grupos maiores.

Vença o medo de falar em público

“Saiba que a dificuldade de falar em público é um dos maiores obstáculos para uma carreira de sucesso”

Segundo a reportagem da revista Você s.a. (maio de 1999) citando a pesquisa da revista Sunday Time, de 3.000 americanos pesquisados, 41% disseram que seu pior medo era falar em público, contra 19% que afirmaram ser a morte seu maior medo. Entre 10.000 australianos, um terço prefere a morte a falar em público. Aqui no Brasil, numa pesquisa entre leitores da revista, dois terços admitem que falar em público é um de seus maiores temores.

Portanto, se este é seu caso, não fique tão preocupado, pois você certamente tem muita companhia. No entanto, trate de fazer algo a respeito, porque falar em público é uma das principais atribuições para projeção da carreira de todo profissional.

Existem alguns passos que poderão ajudá-lo a vencer essa barreira em sua caminhada para o sucesso profissional:
prepare-se de maneira adequada;
nunca decore um discurso palavra por palavra;
conheça o terreno em que vai pisar;
seja breve;
aprenda a se relacionar com o público;
seja você mesmo;
treine, treine, treine;
vá em frente, mesmo com um friozinho na barriga.
A preparação de toda apresentação pública é o primeiro passo para um bom resultado. Saiba o que vai falar, organize as idéias de maneira didática para que possa ser facilmente compreendido, e leve sempre anotações para que possa refrescar a memória numa emergência. Conforme nos ensina Winston Churchill – grande líder político inglês –, tenha sempre guardado no bolso as idéias principais do discurso que irá pronunciar.

Decorar um discurso é a pior maneira de falar em público. Torna sua apresentação artificial e, pior ainda, o nervosismo poderá fazê-lo esquecer algo, tornando sua fala sem sentido. O melhor mesmo é dominar o tema da apresentação e ter em mente sempre os pontos principais de sua palestra.

Procure conhecer de antemão o terreno que vai pisar. Saiba para que tipo de público irá se dirigir: serão executivos, estudantes, professores ou público em geral? E o local, será um auditório, sala de aula, sala de reuniões, local aberto? E quantas pessoas falarão? Ou você será o único orador? Todas essas informações serão importantes na fase de preparação de sua apresentação.

A brevidade é imprescindível numa apresentação. Claro que é fundamental adaptar o conteúdo de sua apresentação ao tempo disponível. Procure não cansar seu auditório, discursos longos podem dispersar a atenção e comprometer seu sucesso.

Relacionar-se com o público é fundamental em toda apresentação. É preciso olhar sempre para as pessoas. Passe a impressão de que está se dirigindo a cada membro da audiência. Nunca fixe o olhar apenas em uma direção, procure olhar para várias pessoas e em vários lugares da audiência, e sempre olhando uma pessoa de cada vez. Esteja preparado para possíveis interferências ou perguntas.

É fundamental você ter o seu próprio estilo de falar. Tentar imitar outras pessoas fará você tornar-se artificial. A espontaneidade ajudará você a conquistar a simpatia de todos. Seja você mesmo, não tente ser nada além do que você é. Não tente fazer piada se você não for naturalmente engraçado. E sorria, pois o sorriso abre um campo magnético de atração entre você e as pessoas.

Treinamento é fundamental. Treine bastante antes de sua primeira apresentação. O treinamento vai tirando os excessos, fará você corrigir erros, mostrará falhas e aperfeiçoará seu estilo. Treine quantas vezes for preciso antes de sua apresentação, e verá que à medida que treina se sentirá cada vez mais confiante.

No dia da apresentação vá em frente, aja com confiança e entusiasmo. Dizem os especialistas que um pouco de nervosismo, aquele friozinho na barriga, é até saudável, tornará mais viva sua apresentação. Muitos palestrantes famosos admitem que sempre sentem um pouco de nervosismo em suas palestras, mesmo após anos de experiência de falar em público. Coragem e boa sorte.


Capítulo 4 - Como conquistar clientes


Comunicação interpessoal

Um dos pressupostos mais importantes do marketing pessoal é a nossa capacidade de interagir e de influenciar positivamente através da comunicação interpessoal.

A comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que numa apresentação diante de um grupo, 55% do impacto é determinado por nossa linguagem corporal – postura, gestos e contato visual -, 38% é determinado pelo tom de nossa voz, e apenas 7% desse impacto tem a ver com o conteúdo de nossa apresentação (Mehrabian e Ferris, “Inference of attitudes from nonverbal comunication in two channels”).

Claro que estas percentagens podem variar dependendo da situação, mas sem dúvida alguma a linguagem corporal e o tom de nossa voz fazem imensa diferença no impacto e no significado do que dizemos. “Não é o que dizemos, mas como dizemos que faz a diferença”.

Ao encontrarmos alguém, geralmente, nos dirigimos a esta pessoa com um “como vai, tudo bem?”. Este cumprimento poderá ser interpretado pela pessoa como uma ameaça, um sinal de descaso, ou mesmo um agradável reconhecimento pelo outro, dependendo da forma como usamos nosso tom de voz e nossa expressão corporal.

As palavras que utilizamos são o conteúdo de nossa mensagem, e a postura, gestos e tom de voz formam o contexto desta comunicação. Devemos, portanto, construir um contexto favorável para que nossa mensagem possa influenciar positivamente o interlocutor. Isto poderá ser obtido através de nossa sensibilidade, na observação cuidadosa do comportamento da outra pessoa, e na utilização do feedback, como forma de ajustarmos nosso comportamento e torná-lo sintonizado com o comportamento verbal e não verbal de nosso interlocutor.

O objetivo é obtermos uma empatia com quem estivermos nos comunicando, e utilizarmos nossa linguagem, nossa expressão corporal e nosso tom de voz de uma maneira sintonizada com a comunicação que estiver ocorrendo.

De uma maneira geral, deveríamos, sempre que possível, em nossa comunicação interpessoal observar os seguintes aspectos:

criar empatia com as pessoas, seus sentimentos e pensamentos desde o primeiro momento da conversação;
observar o tom de voz para adequá-lo à maneira de ser da outra pessoa;
utilizar uma postura corporal amigável e coerente com a mensagem que estivermos passando;
observar a reação das pessoas à nossa comunicação e modificar a maneira de agir sempre que não estivermos obtendo um resultado satisfatório.

Portanto, concluímos que, como parte de nosso marketing pessoal, devemos estar sempre atentos à forma como nos comunicamos, desenvolvendo continuamente nossa capacidade de influenciar positivamente as pessoas, não apenas através de nossa condição pessoal e profissional, mas principalmente pela forma como interagimos com elas.


Inteligência emocional

Segundo o psicólogo americano Daniel Goleman, em seu primeiro livro “Inteligência Emocional” (1995), o sucesso de uma pessoa depende de seu QE, ou quociente emocional, e não de seu QI, quociente de inteligência.

Para Goleman que criou o conceito de inteligência emocional, o QE se traduz em atributos como: confiança, auto-motivação, empatia, capacidade de aprender sozinho e relacionamento interpessoal. Por isso o autor defende em seus estudos que, em momentos de grandes mudanças como os atuais, a inteligência emocional é que determina quem vai conseguir as promoções e quem vai ficar para trás dentro das organizações.

Segundo especialistas em recursos humanos, as três competências básicas que as empresas mais procuram em seus funcionários são:
habilidade de comunicação;
relacionamento interpessoal;
e iniciativa.

Todas elas são elementos da inteligência emocional.

Eis algumas perguntas para testarmos se você tem um QE elevado. Responda esse questionário e confira como anda sua inteligência emocional.

1-Você tem poder de persuasão?
2-Tem capacidade de liderar equipes?
3-Consegue entender as palavras não ditas por sua equipe?
4-Comunica-se com as pessoas de modo que todos o entendem?
5-Quase sempre se mantém calmo e otimista, mesmo em momentos difíceis?
6-Admite seus próprios erros?
7-Sempre encontra tempo para as pessoas e mantém suas promessas?
8-Assume a responsabilidade por suas metas e vai à luta?
9-É bastante orientado para resultados?
10-Não se nega a fazer sacrifícios para atingir suas metas?
11-Quando algo sai errado você não põe a culpa nas pessoas?
12-Os valores da sua equipe e da empresa influenciam suas decisões?
13-Você trabalha com a expectativa do sucesso e não com o medo de falhar?

Dê notas de um a dez a cada pergunta, e depois tire a média, aí você terá uma indicação de seu QE - quociente emocional. Acima de 70% parabéns, você sabe lidar com suas emoções. Se sua pontuação for muito baixa, não se desespere, pois inteligência emocional é algo que pode ser desenvolvida, mas significa que você precisa fazer algo a respeito.

Fazendo uma ligação do marketing pessoal com a inteligência emocional, percebemos claramente que, para obtermos sucesso na carreira, precisamos estar constantemente desenvolvendo a inteligência emocional.

Pessoas com alto índice de QE passam confiança e tranqüilidade no ambiente de trabalho. São pessoas mais felizes e mais motivadas. Por isto transmitem maior segurança e motivação a todos que convivem com ela.

Portanto, certifique-se de estar constantemente desenvolvendo sua inteligência emocional, pois ela será um dos pilares do marketing pessoal que impulsionará sua carreira.


Relacionamento interpessoal

Este livro, COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR PESSOAS, foi escrito por Dale Carnegie em 1937, para servir como manual de apoio aos cursos de relações humanas e falar em público, que o autor ministrava nos EUA. No entanto, o livro extrapolou seus objetivos iniciais e tornou-se um dos maiores best-sellers internacionais de todos os tempos, sendo traduzido para quase todos os idiomas, com mais de 15 milhões de exemplares vendidos até a edição de 1981.

O livro aborda de maneira simples e prática, recheado de exemplos e histórias interessantes, as principais regras de relações humanas que podem ser aprendidas e praticadas por qualquer pessoa, tanto na sua vida pessoal como em seu contexto profissional. E, assim, melhorar suas relações pessoais e aumentar tanto seu poder de influência como de liderança, obtendo maior cooperação das pessoas.

Na primeira parte do livro, o Dale Carnegie começa com uma frase que sintetiza bem o espírito do texto: “Se quer tirar mel, não espante a colméia”, onde o autor defende seu princípio nº 1 – não critique, não condene e não se queixe. Em seguida, narra, de forma interessante, inúmeras histórias sobre a importância de fazermos um elogio sincero a todos que encontrarmos, como forma de conseguir maior simpatia das pessoas. Atitudes como sorrir, interessar-se sinceramente pelos outros, saber ouvir e lembrar-se sempre do nome das pessoas, reforçarão uma impressão favorável em relação a nossa pessoa.

Em seguida, o autor enumera diversas maneiras de como conquistar as pessoas para o nosso modo de pensar. Começa dizendo que “a melhor maneira de vencer uma discussão é evitá-la”. Respeitar sempre a opinião alheia, evitando dizer “você está errado”. Começar toda apresentação de um argumento de forma amigável, mostrando-se simpático às idéias e desejos dos outros. Todas estas ações contribuirão para influenciar positivamente as pessoas.

Na parte final do livro, o autor ressalta a importância de sermos líderes, e mostra que o trabalho de um líder geralmente inclui modificações das atitudes e do comportamento das pessoas. Nesse sentido, ele faz algumas sugestões para conseguir isso sem ofender ou provocar ressentimentos.

Ele nos ensina que devemos começar qualquer tentativa de modificar o comportamento de alguém iniciando com um elogio e uma apreciação do comportamento anterior da pessoa, para desarmar qualquer reação negativa dela. Se for obrigado a fazer uma critica, fale antes sobre os seus próprios erros e evite envergonhar as pessoas na frente dos outros. Finalmente, sugere que devemos elogiar o menor progresso e também cada novo progresso das pessoas. Nas suas palavras: “seja caloroso em sua aprovação e generoso em seu elogio”.

Este livro é realmente um manual de como se relacionar com as pessoas em nosso dia a dia e no trabalho. Livro obrigatório para qualquer projeto de marketing pessoal, e deveria servir de livro texto em todas as universidades, pois certamente ajudaria a transformar muitos profissionais competentes tecnicamente também em pessoas queridas dentro de suas organizações, impulsionando suas carreiras.


Inteligência social

A empatia ou capacidade de harmonizar pensamentos e sentimentos nas relações interpessoais é a principal característica do comportamento denominado “Inteligência Social”, título do novo livro do psicólogo americano Daniel Goleman (Editora Campus/Elsevier, 2006), que a define como a capacidade de se relacionar melhor com as pessoas, a partir da compreensão dos sinais não verbais emitidos por elas.

A inteligência social é uma das competências mais valorizadas no mundo profissional, pois possibilita uma maior interação, trabalho em equipe e colaboração entre pessoas.

O autor do livro “A Inteligência Emocional”, publicado pela mesma editora, e que já vendeu mais de 300 milhões de exemplares em todo o mundo, analisa este seu novo trabalho fazendo uma comparação entre inteligência emocional e inteligência social, em recente matéria da revista VOCÊ S.A. (Edição 101, novembro de 2006).

Daniel Goleman explicou que a inteligência social é a aplicação da inteligência emocional nas relações interpessoais, ou seja, alguém ser socialmente inteligente significa possuir alto grau de empatia e de consciência social.

É preciso compreender os sentimentos dos outros e reagir de forma adequada a esta compreensão.

Segundo a Programação Neurolinguística (PNL), é através da linguagem não verbal, ou seja, da comunicação interpessoal através de gestos, expressões e sorrisos, que ocorre a compreensão real dos sentimentos das pessoas. Muitas vezes nossos sentimentos não estão de acordo com as palavras, por isto é necessário traduzir estes sentimentos através da comunicação não verbal.

Ainda segundo Daniel Goleman, ambientes muito competitivos que glorificam modelos ambiciosos podem incentivar o desenvolvimento de profissionais incapazes de sentir empatia. Ele os dividem em três modelos principais:

NARCISISTAS – normalmente este profissional é muito competitivo e propenso a explorar as pessoas para sobressair-se. Pode ser valioso nas empresas, desde que não cometa excessos. Não tem empatia pois só pensa em si mesmo.
MAQUIAVÉLICOS – este é o tipo de pessoa socialmente esperta, sagaz e que desenvolve empatia com o objetivo de beneficiar-se. Os fins justificam os meios para ele, tem grande capacidade de negociação e diplomacia, mas normalmente é frio e calculista.
PSICOPATAS – quando o maquiavélico perde o controle de si mesmo, tende a tornar-se um psicopata. Incapaz de reconhecer emoções, não tem empatia, não tem medo, nem sente ansiedade e age friamente mantendo-se calmo em ocasiões de muito stress. São pessoas que se dão muito bem em situações ilícitas ou no mundo do crime.

Estes três tipos de deformação psicológica são extremamente prejudiciais nas organizações e na vida social também. Demonstram baixo grau de “inteligência social” comprometendo o relacionamento profissional e prejudicando a organização em que trabalham.

Desenvolver a inteligência social é fundamental para o bom relacionamento interpessoal nas relações profissionais, na gestão da carreira e para o marketing pessoal, pois nos possibilita criar um clima harmonioso e motivado dentro das organizações, contribuindo com uma maior produtividade.



Capítulo 5- Como manter relacionamento com clientes


Mantendo o relacionamento

No livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer um”, citado anteriormente, Joe Girar, considerado o maior vendedor de carros de todos os tempos pelo Guiness Book, nos apresenta uma idéia simples, mas bastante funcional e que deveria ser implantada por todos os escritórios imediatamente.

Segundo suas próprias palavras “uma coisa que eu faço e que poucos vendedores fazem é enviar uma correspondência para a pessoa que acabou de comprar um carro comigo, tão logo ela saia de meu estabelecimento. Envio-lhes uma correspondência pessoal, agradecendo por terem me escolhido para comprar o carro entre tantos outros vendedores, e coloco-me a sua disposição para qualquer outra necessidade que tiverem em minha área de atuação”.

Esta pode ser uma medida simples e que pode ser facilmente implantada em qualquer empresa, no entanto, terá um impacto muito grande junto aos clientes. Certamente será uma medida que iniciará um relacionamento de forma positiva.


Voltando a atender seus clientes

Para manter o relacionamento com os clientes, é necessário que o profissional defina uma política de comunicação permanente com os clientes. Crie uma rotina periódica, através de contatos por telefone, correspondência tradicional e e-mail, de forma intercalada, mas contínua, para manter sempre um meio de comunicação permanente.

Este canal de comunicação fará o escritório permanecer em contato com os clientes, possibilitando novos atendimentos, evitando que os clientes eventualmente conheçam outras empresas e possam contratar os serviços de outros profissionais.


Atendendo aos parentes e amigos de seus clientes

Outra importante razão para manter um canal de comunicação permanente com os clientes é lembrá-los constantemente dos serviços do profissional e do escritório, sugerindo que indiquem seus serviços também para seus parentes, amigos, conhecidos e colegas de trabalho sempre que surgir uma necessidade.


Segunda parte – Lei de Pareto

Capítulo 6 – Como otimizar a aplicação do marketing

Uma importante ferramenta de gestão do marketing em organizações é a famosa “Lei de Pareto” (também conhecida como princípio 80-20). Ela afirma que para muitos fenômenos, 80% das conseqüências advém de 20% das causas.

No final do século XIX, o economista sócio-político Vilfredo Pareto (1848-1923) calculou matematicamente que 80% das riquezas estavam em mãos de 20% da população. Aprofundando este estudo em outras áreas do conhecimento, percebeu que 20% de ação geravam 80% de resultados também em muitas outras situações, criando a “Lei de Pareto”.

Este princípio foi utilizado pelos especialistas em Controle Estatístico de Qualidade, Joseph Juran e Edward Deming, os grandes responsáveis pela revolução da qualidade total japonesa a partir dos anos 50. Segundo os mesmos, o diagrama de Pareto torna visivelmente clara a relação ação/benefício, ou seja, nos permite priorizar a ação que trará os melhores resultados.

Adaptando estes conceitos aos escritórios, poderemos tornar visíveis algumas situações que nos permitirão modificar o relacionamento com os clientes, permitindo priorizar as situações mais lucrativas para a empresa.

Vejamos a exposição do diagrama de pareto em algumas situações:

Aplicação do diagrama de Pareto

Situação
Grupo A
Grupo B
Ação a desenvolver
Lucratividade de clientes
20% dos clientes são responsáveis por 80% dos lucros
80% dos clientes são responsáveis por 20% dos lucros
Priorizar a conquista de clientes do grupo A
Tipos de serviços prestados
20% dos serviços prestados são responsáveis por 80% dos lucros
80% dos serviços prestados são responsáveis por 20% dos lucros
Priorizar o oferecimento de serviços do grupo A
Ações de marketing
20% das ações de marketing geram 80% dos clientes conquistados
80% das ações de marketing geram 20% dos clientes conquistados
Priorizar o investimento nas ações de marketing do grupo A


Estes são apenas três exemplos de ações que deverão ser priorizadas no relacionamento com clientes, no entanto, existem muitas outras ações que devem ser analisadas para proporcionarem uma melhoria na lucratividade do escritório sem praticamente investimento algum. A relação percentual 80-20, da Lei de Pareto pode variar, mas o importante é saber identificar aquelas ações e focos gerenciais do negócio que devem ser priorizados.

Cada escritório ou profissional deve se estruturar para atender um determinado perfil de cliente de forma a otimizar seu atendimento, conseguindo prestar um serviço de ótima qualidade em função da expectativa e necessidades de seus clientes alvos.

Por isto, ao analisar os clientes de seu escritório, segundo o diagrama de Pareto, o profissional poderá identificar o perfil dos clientes que são lucrativos e aqueles que não são. Em função desta análise, deverá priorizar suas ações de marketing na conquista dos clientes mais viáveis para seu negócio.


Terceira parte – Artigos sobre Marketing Pessoal


Artigo 1 - Pare de procurar emprego e comece a procurar clientes

Segundo o economista irlandês Charles Handy, um dos mais respeitados “gurus” do mundo corporativo europeu, autor dos livros A Era do Paradoxo e A Era da Irracionalidade (ambos da Editora Makron Books), as empresas do futuro terão a metade dos funcionários de hoje. Afirma o economista que um grande contingente de trabalhadores, os autônomos, no futuro venderão seus serviços a várias empresas. Estas afirmações constam numa entrevista concedida à revista VOCÊ S.A., (nº 12, junho de 1999). De lá pra cá, já se passaram oito anos, e cada vez mais suas afirmações estão se confirmando.

Esta tendência de mercado coloca para todos os profissionais a necessidade de planejar melhor sua carreira, descobrir seus talentos e preparar-se para buscar cada vez menos empregos, e cada vez mais clientes no mercado.

Quando falamos clientes, estamos nos referindo ao agente de mercado que pode contratar os serviços de um profissional. O cliente, no caso, pode ser uma empresa, uma organização não governamental ou até mesmo o cliente final.

Da mesma forma, é necessário que o profissional entenda também o sentido de produto e o relacionamento do produto e do cliente com o mercado e com sua carreira.

Neste contexto, o profissional precisa entender os seguintes aspectos de mercado:

o produto de um profissional pode ser definido como o serviço e as habilidades pessoais que ele poderá oferecer ao mercado;
cliente é toda empresa, organização ou pessoa que tem interesse e necessidade de seus produtos;
concorrente é toda empresa, pessoa ou organização que oferece os mesmos produtos no mercado;
mercado é a área de atuação profissional em que estiver inserido profissionalmente.

Desta forma, é essencial que o profissional possa entender o contexto em que está atuando, e buscar se promover dentro desta realidade.

Para se projetar de maneira eficaz no mercado de trabalho, o profissional precisará desenvolver um plano de gestão de carreira. Este plano de gestão, seu marketing pessoal, será a maneira de garantir que seu negócio, “sua própria carreira”, tenha sempre clientes interessados em contratá-lo.

Mesmo estando vinculado a uma empresa, o profissional precisa agir e pensar como uma unidade de negócio, como uma empresa. Precisará estar sempre buscando atender da melhor forma possível seus clientes, oferecendo-lhes produtos de qualidade dentro de suas expectativas.

Segundo a tendência observada para as empresas no futuro, cada vez mais as pessoas deverão desenvolver seus serviços em lugares remotos, ou seja, prestar serviços fora da empresa, muitas vezes em suas próprias residências.

Neste caso, tornam-se mais relevantes ainda competências como capacidade de organização, disciplina, auto-motivação, criatividade, capacidade de produzir conhecimentos e liderança.

Será comum profissionais serem contratados para trabalhar numa empresa dentro de um projeto específico que poderá durar meses ou semanas. Ao final daquele projeto, as equipes se dispersam e iniciam novo trabalho junto à outra empresa.

Este é um exercício de futurologia, mas que já é realidade em muitos segmentos de mercado aqui no Brasil. Por isto, é tão necessário o desenvolvimento de um plano de gestão de carreira, pois será cada vez mais comum e freqüente a existência de profissionais independentes realizando trabalho para várias empresas. Assim, podemos concluir com o mesmo pensamento que iniciamos: pare de procurar emprego e comece a procurar clientes.


Artigo 2 - Que imagem as pessoas têm de você?

Normalmente existe uma grande diferença entre a percepção que você tem de si mesmo e a forma como os outros o avaliam. O problema é que esta diferença pode representar um grande prejuízo para sua carreira e dificuldades em sua vida pessoal.

Muitas pessoas definem-se como perfeccionistas, acreditando ser isso uma de suas mais importantes qualidades. No entanto, quem convive com estas pessoas podem estar insatisfeitas com estas características, por tornar a vida delas difícil. Algumas se consideram sinceras, mas o que as outras consideram mesmo é que elas são extremamente críticas. Muitas vezes você acredita realmente que é de um determinado jeito, mas acontece que as pessoas podem está percebendo você de uma maneira completamente diferente.

UMA JANELA PARA O AUTO CONHECIMENTO

Existe um modelo de auto conhecimento, a chamada “Janela de Johari”, criada por dois psicólogos americanos, Joseph Luft e Harrington Ingham, há cerca de 50 anos, que mostra a interação entre nossa auto percepção e a maneira como os outros nos vêem.

Criar sua própria Janela de Johari, pode ser uma forma para verificar o quanto sua auto percepção está alinhada com a imagem que os outros têm de você.

A Janela de Johari é dividida em quatro quadrantes, veremos a seguir o que significa cada um destes partes.

EU PÚBLICO

Este primeiro quadrante, chamado de eu aberto ou eu público, é formado por sua auto percepção e pela maneira como os outros percebem você. Quanto mais informações sobre si mesmo você disponibilizar para as pessoas maior transparência haverá nas relações.

EU FECHADO

Esta é nossa área secreta, neste quadrante estão incluídas as informações e características pessoais que somente você conhece sobre si mesmo. E só você mesmo é quem pode decidir o que irá revelar ou não aos outros. Muitos mal entendidos poderiam ser desfeitos se você se mostrasse mais e se abrisse mais para as pessoas com quem convive.

EU CEGO

Esta é nossa área cega. Aquela área de nossa vida que desconhecemos em relação ao que os outros percebem de nós. Quando temos um baixo nível de relacionamento interpessoal, a tendência é que as pessoas não exponham o que pensam de nós, e com isso ficamos sem ter feedback. Ficar mais atento às mensagens transmitidas pelas pessoas em relação a nós ajuda a diminuir esta área do eu cego.



EU DESCONHECIDO

O eu desconhecido compreende o campo de nosso inconsciente, daquilo que tanto você desconhece sobre si mesmo, como também os outros desconhecem sobre você. Desenvolver um maior auto conhecimento através do estudo de suas próprias atitudes, muitas vezes sem nexo aparente, ou se necessário através de análise pode ajudar muito a diminuir está área em sua vida.

Para desenvolver um programa de Marketing Pessoal é fundamental que os profissionais trabalhem melhor o auto conhecimento, procurando ampliar a área do eu público e diminuir as áreas do eu cego, do eu fechado e do eu desconhecido.

O desequilíbrio entre estas áreas certamente irá prejudicar sua carreira profissional, como também sua vida e relacionamentos pessoais. Como orientação básica oferecemos a seguir um conjunto de sete dicas para melhorar nosso marketing pessoal baseado no estudo da Janela de Johari:

faça um levantamento de todas as características positivas e negativas sobre sua pessoa;
seja transparente, torne público o maior número de características sobre sua pessoa no seu ambiente de trabalho e pessoal, tomando o cuidado de não prejudicar sua imagem expondo informações desnecessárias e inadequadas ao contexto;
mantenha um grupo restrito de pessoas no trabalho e na vida pessoal em que possa compartilhar um número maior de informações recíprocas, isto gera confiança mútua e possibilita uma maior abertura pessoal;
procure dar abertura às pessoa para falar de você mesmo, peça feedback, procure deixar as pessoas à vontade e com liberdade para falar sobre você, assim, diminuirá a sua área cega, pelo menos saberá mais o que os outros acham de você e poderá se beneficiar dessa informações, corrigindo erros;
pergunte mais às pessoa sobre si mesmo, e preste bastante atenção nas respostas;
desenvolva alguma forma de auto conhecimento, leia mais sobre o assunto, descubra-se mais, conheça-se mais;
defina todas as área que precise mudar, e crie disposição e vontade para fazer a mudança.


Concluímos que, para construirmos uma imagem positiva tanto pessoalmente como profissionalmente, é necessário que possamos perceber a diferença existente entre a imagem que as pessoas têm de nós e a nossa própria percepção pessoal, e diminuirmos esta diferença. O objetivo do marketing pessoal é construir uma imagem positiva, para ser apresentada às pessoas e organizações e conseguir passar uma imagem o mais próxima possível do que definirmos como a ideal.


Artigo 3 - 7 Competências Essenciais para Gestão de sua Carreira

Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:

auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas. Hoje é mais importante para as empresas os profissionais que se motivam sozinhos, independente de qualquer bônus no salário, encorajamento dos superiores ou mesmo de palestra motivacionais;
humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relativos a sua profissão, e que sejam relevantes para a organização em que trabalha, como também para sua carreira em particular;
liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las. Fazer o impossível tornar-se realidade pela imaginação, pela persistência e pela fé.

Evidentemente que existem outras qualidades necessárias ao desenvolvimento de uma carreira, como também outras habilidades em um profissional que seriam importantes para as organizações, mas estas sete competências certamente terão um peso fundamental para projetar uma carreira de sucesso.

Como liderar pessoas se você não souber se relacionar com elas, não souber persuadi-las a fazer as tarefas difíceis?

Para criar o novo é preciso atitude, é preciso sonhar, é preciso imaginação. Todavia, será necessário persuadir a equipe e conquistar aliados para as novas idéias. Como exigir atitude e criatividade das pessoas dentro da organização se você mesmo não é criativo, vive num estado de acomodação pessoal e profissional?

Como motivar as pessoas dentro da empresa se você mesmo precisa .ser constantemente motivado?

Como manter a organização num ambiente agradável se você é o primeiro a perder o bom humor frente à menor dificuldade?

A conclusão que chegamos é a seguinte: os bons profissionais são importantes para as empresas; os profissionais competentes são fundamentais para o sucesso de qualquer organização; mas os líderes eficazes, sonhadores, motivados e bem humorados são absolutamente imprescindíveis em qualquer forma de organização empresarial.


Artigo 4 - A Importância da Resiliência na Gestão de Carreira

Segundo o Dicionário Aurélio, resiliência é a propriedade pela qual a energia armazenada em um corpo deformado é devolvida quando cessa a tensão causadora da deformação elástica. O termo resiliência foi adaptado ao comportamento humano para definir nas pessoas sua capacidade de superar dificuldades, vencer adversidades e se recompor de uma situação difícil ainda mais fortalecida.

Conhecemos inúmeros casos de pessoas famosas ou anônimas, que passaram por situações de extrema dificuldade, tragédias e privações, e mantiveram a crença, a fé e a postura combativa, conseguindo ultrapassar os obstáculos e retomar suas vidas ainda mais fortalecidas. Pessoas que sobreviveram a campos de concentração, que passaram por longos seqüestros, que viveram situação de falência em suas empresas, doenças graves e conseguiram dar a volta por cima, ressurgindo ainda mais fortes após superadas as dificuldades.

A psicoterapeuta e empresária paulistana Claudia Riecken, que lançou o livro “Sobreviver: Instinto de Vencedor – Os 12 Portais da Resiliência e a Personalidade dos Sobreviventes” (Editora Saraiva), faz um interessante estudo da personalidade e do comportamento de pessoas que passaram por adversidades. A autora apresenta algumas conclusões sobre as características destas pessoas, em recente matéria publicada na revista VOCÊ SA. (Edição 104, fevereiro de 2007).

Segundo a matéria, ela entrevistou 182 pessoas que passaram por situações críticas: sobreviventes de acidentes graves, campo de concentração nazista durante a segunda guerra mundial e outras adversidades; concluindo que estas pessoas têm em comum determinadas características e habilidades, como autoconfiança, persistência, criatividade, flexibilidade e bom humor perante a vida.

Analisando as características dos resilientes apontadas pela psicoterapeuta, vemos que muitas destas características são as mesmas que temos destacado em artigos e consultorias sobre marketing pessoal e gestão de carreira.

Em recente artigo que publicamos com o título “As 7 Competências Essenciais para Gestão de Uma Carreira” descrevemos qualidades como: auto-motivação, bom humor, criatividade, liderança, capacidade de produzir conhecimento, relacionamento interpessoal e capacidade de sonhar como habilidades fundamentais para um profissional se sobressair no mercado.

Baseado nestas similaridades de competências pode-se observar que as organizações e o mercado de trabalho buscam hoje em dia pessoas resilientes, ou seja, pessoas que têm uma grande capacidade de adaptação e de vencer obstáculos mantendo a fé, a esperança e o bom humor. Precisam de pessoas que lutem e sejam competitivas, mas ao mesmo tempo mantenham uma condição psicológica tranqüila em face dos acontecimentos.

A boa notícia é que todas estas qualidades podem ser desenvolvidas. É preciso, portanto, que cada pessoa possa analisar sua própria condição em relação a estas competências, e buscar meios de desenvolver aquelas em que estiver aquém do esperado.

A conclusão que chegamos é a seguinte: cada vez mais a resiliência será uma qualidade a ser incorporada ao comportamento humano como condição de vida e de trabalho satisfatórios. E que o conjunto das 7 competências essenciais será o meio para se atingir a qualidade de uma pessoa resiliente.


Artigo 5 - Idéias Básicas Para Conquistar Um Cliente

Tenho visto muitos clientes saírem insatisfeitos de uma loja, após serem tratados de forma inadequada por um vendedor despreparado. Muitos lojistas e pequenos comerciantes perdem diariamente boas oportunidades de negócios simplesmente por não treinarem adequadamente seus vendedores. Por isso, vou apresentar seis idéias simples e fáceis de serem implantadas em qualquer equipe de venda.

IDÉIA 1 – Estabeleça sintonia com o cliente desde o primeiro momento. O que vem a ser isso? Você deve conhecer a expressão: “não fui com a cara desta pessoa“, ou “não sei porque, mas gostei daquele seu amigo!”. No primeiro caso, não houve contato, já no segundo caso, ocorreu uma afinidade. O contato ou sintonia que estamos falando, portanto, é uma empatia entre duas pessoas. É preciso que o vendedor dê especial atenção ao primeiro momento de seu contato com o cliente, pois todo o resto da venda vai depender desse momento inicial.

IDÉIA 2 – Aprenda a ouvir o cliente. Uma vez que o vendedor superou a primeira fase, agora ele precisa ouvir o cliente. Concentre-se no cliente, em sua fisionomia e em suas palavras. O vendedor atento consegue perceber detalhes sutis que poderão ajudá-lo a compreender melhor o cliente. Durante a argumentação de vendas, ele poderá enfatizar aspectos importantes que o vendedor distraído não perceberia.

IDÉIA 3 – Demonstre interesse pelo cliente. Muitas vezes, um cliente nos procura para comprar um produto qualquer, e durante sua fala, ele acaba desviando o assunto para algum problema pessoal. Um bom vendedor saberá incentivar o cliente a “desabafar”, interessando-se verdadeiramente pela sua história. Serão apenas alguns minutos “perdidos”, que poderão consolidar um relacionamento comercial por muitos anos.

IDÉIA 4 – Trate o cliente pelo nome. No início da conversa, assim que seja possível, o vendedor deve se apresentar falando seu próprio nome e perguntando o nome do cliente. Logo em seguida, comece a tratá-lo pelo nome, repita-o durante a conversa algumas vezes para não correr o risco de esquecê-lo. Já dizia o famoso especialista em relações humanas Dale Carnegie “o nome de uma pessoa é para ela, a palavra mais bonita do idioma”.

IDÉIA 5- Faça um elogio sincero. Durante a conversação com o cliente, fique atento para encontrar uma oportunidade de fazer um elogio – sutil, e sincero - para este cliente. Todos nós precisamos, de vez em quando, recebermos uma “massagem” em nosso ego. No entanto, preste muita atenção para não passar por “bajulador”. O elogio precisa ser sincero e proceder realmente. Um elogio bem feito terá um impacto muito positivo em seu relacionamento com o cliente.

IDÉIA 6 – Comunique-se com o cliente no mesmo idioma dele. É comum as pessoas enfatizarem e repetirem determinadas expressões durante sua conversação. Isso ocorre, em função destas expressões terem significados fortes para esta pessoa em particular. Se você utilizar as mesmas palavras ou expressões que forem destacadas através de tons de voz diferentes por parte do cliente, o impacto de sua comunicação será muito maior junto a ele. Pôr exemplo: um cliente entre em sua loja para comprar um sapato, e pede um sapato bem transado , pôr exemplo. O vendedor ao trazer o sapato para fazer o teste, deverá usar a mesma expressão dele. Aqui estás os seu sapato “bem transado”.

Estas seis idéias relatadas acima, não são idéias utilizadas para vender o produto propriamente. Seu objetivo é conquistar a confiança e simpatia do cliente, com isso o trabalho de vender ficará bastante facilitado. Quando você conquistar o cliente verdadeiramente, não haverá concorrente ou preço baixo que o fará mudar de idéia de comprar o produto com você.




Artigo 6 - Chefes “difíceis”, quem são e o que fazer

Você já conviveu com um chefe “mala”? Aquele tipo paranóico que acha que todos conspiram contra ele, ou o tipo “Caxias” que conta até os minutos quando você vai ao banheiro? Ou mesmo o pessimista, que acha que tudo vai dar errado? Pois saiba que você não está sozinho, chefes inadequados são uma espécie ainda não extinta e que povoam muitas organizações, desmotivando os colaboradores, emperrando o andamento normal das atividades e comprometendo a produtividade de todos.

Em recente matéria publicada pela revista VOCÊ S/A (nº 103, janeiro de 2007), a repórter Lílian Cunha aborda o tema, detalhando o perfil de diversos tipos de chefes “difíceis”, e pedindo a especialistas que comentem cada caso e apresentem sugestões de como os funcionários deveriam conviver com eles.

Vamos comentar o assunto, aprofundando a abordagem e sugerindo soluções às organizações, que são, em última análise, as maiores interessadas em resolver a questão, além de serem as responsáveis pela existência, em seus quadros, desta espécie profissional tão danosa para sua sobrevivência.

Os principais tipos de chefes “difíceis” ou “malas” são:

O preguiçoso – É aquele tipo que repassa todas as suas tarefas para os subordinados. Aparentemente ele finge estar delegando, mas o que faz mesmo é passar a bola, as tarefas e todo o serviço possível para seus comandados, é preguiçoso e aproveitador. Este tipo é omisso e irresponsável, pois nem sempre as tarefas “delegadas” estão à altura de seus colaboradores, ocasionando erros e prejudicando o resultado final.
O paranóico – Imagina que todos conspiram contra ele, desconfia de tudo e de todos, segura informações, conspira veladamente contra sua equipe, e no final acaba dando motivos reais, a todos, para agir com reservas em relação a ele. Este tipo gera desunião, desmotiva a equipe e compromete a produtividade.
O incompetente – Este chefe não está à altura do cargo, não tem recursos técnicos nem gerenciais e, rapidamente, perde prestígio e credibilidade, pois sua fama de incompetente se espalha por toda a organização. Normalmente o chefe incompetente procura se cercar de outros incompetentes também, o resultado é uma equipe fraca e improdutiva.
O ditador – Ele centraliza as decisões, as informações e até as tarefas. Não delega e não confia. Acaba ficando sobrecarregado e estressado, gerando tensão em suas relações com a equipe. O grupo fica acomodado com a situação, ninguém cresce profissionalmente e todos acabam frustrados profissionalmente. A tensão é alta e a produtividade e motivação são baixíssimas.
O “Caxias” – Este fiscaliza e controla tudo e todos, e as normas, tarefas e horários são suas principais referencias. Prejudica o resultado almejado pela organização em nome da eficiência no cumprimento dos padrões de condutas e horários estabelecidos. Este tipo de chefe engana muito as organizações por parecer eficiente, no entanto, sua produtividade é baixa, pois não é orientado para resultados.
O antiético – Ele é obscuro, nunca abre o jogo, não cumpre compromissos e não é confiável. É dissimulado e só confia em si mesmo. Este tipo é especialmente prejudicial às organizações por estar em cargo de confiança e ser confundido com a própria empresa. Seus deslizes éticos logo aparecerão e poderão comprometer a imagem da companhia.
O estrela – Este quer aparecer sozinho, não suporta dividir o sucesso com os subordinados. Inibe qualquer pretensão de inovação, criatividade e novas idéias, a menos que sejam apresentadas como suas. Ele desmotiva a equipe, pois tenta sempre aparecer sozinho. Tem um marketing pessoal muito forte, e com isto engana seus superiores, mas no final das contas os resultados reais de seu trabalho são ruins e sua equipe é desmotivada.
O desligado – Aquele tipo de chefe que esquece tudo, os compromissos, as chaves, a agenda e até a hora das reuniões. Precisa de uma “babá” para assessorá-lo. Se tiver uma boa equipe até que pode funcionar bem, mas precisará ter outras qualidades. A médio e longo prazo acaba perdendo prestígio com o grupo. Tem baixa produtividade.
O irresponsável – Este tipo não assume responsabilidades, não admite erros, e sempre põe a culpa nos outros. Gera intranqüilidade na equipe, pois procura sempre um bode expiatório para culpar. Ninguém confia nele, e a equipe não consegue trabalhar motivada. O resultado de seu trabalho é um desastre.
O pessimista – Aquele tipo de chefe que nunca acredita no sucesso e no potencial das pessoas. Pessimista por natureza é incapaz de sonhar com algum projeto mais ousado. Precisa de alguém para motivar sua equipe, pois ele é incapaz de fazê-lo. Extremamente prejudicial para a organização.

É possível que muitas empresas nem mesmo acreditem na existência de todos estes tipos de chefes, mas se fizerem uma rápida pesquisa na internet, estas organizações ficarão espantadas em descobrir o grande número de comunidades que existem no orkut falando sobre os diversos tipos de chefes, e mandando mensagens nada lisonjeiras para os mesmos. Com o objetivo de confirmar estas informações, basta realizar uma pesquisa informal na chamada “rádio corredor” de qualquer empresa, e verificar a opinião dos subordinados sobre suas chefias.

Em nosso trabalho como empresário, consultor de marketing pessoal e gestão de carreiras, encontramos frequentemente todos estes perfis de ”liderança” em diversas empresas e organizações, como também perfis mistos, ou seja, chefes que podem ser uma combinação de dois ou mais tipos apresentados, o que é mais grave ainda.

Estes tipos de chefias inadequadas geram algumas conseqüências danosas para as organizações. As principais são as seguintes:

equipes desmotivadas;
baixa produtividade;
perda de talentos para outras empresas;
desperdício de mão de obra e de talentos;
desperdício de recursos;
tensão interpessoal;
baixa qualidade dos serviços;
falta de compromisso dos funcionários;
produção emperrada;
alta rotatividade de mão de obra.

Como vimos, as organizações têm um grande desafio pela frente, e precisam enfrentar este assunto crítico para sua sobrevivência. Sugerimos dois tipos de procedimentos que devem ser implantados pelas empresas:

- em primeiro lugar, criar um sistema de avaliação de desempenho de chefias, para identificar estes e outros tipos de “lideranças” inadequadas. Inclusive com a implantação de entrevistas por ocasião do desligamento de funcionários, para identificar possíveis responsabilidades de uma chefia inadequada pela saída de um talento;

- em segundo lugar, criar um sistema de treinamento contínuo para as chefias, gerências e supervisão, visando que estes importantes cargos sejam ocupados por pessoas preparadas, não apenas tecnicamente, mas principalmente em habilidades para trabalho em equipe, liderança e relacionamento interpessoal.

Avaliar o desempenho e treinar as chefias são as principais tarefas a serem realizadas por qualquer organização para obter um resultado satisfatório de seus líderes organizacionais em todos os níveis. Agindo assim, empresas privadas e outros tipos de organizações conseguirão obter melhores resultados de suas equipes de trabalho, pois boas lideranças conseguem motivar equipes e obter o melhor de cada profissional.



Conclusão

O marketing é um conceito, uma ferramenta de trabalho e um conjunto de ações coordenadas com um objetivo específico: promover um produto, empresa ou profissional.

Neste processo de promoção, o marketing analisa benefícios, necessidades e valores que precisam ser atendidos, para que os clientes fiquem satisfeitos, portanto, o marketing tem uma importante função social. Ele ajuda na comunicação e no relacionamento entre clientes e empresas, buscando satisfazer as necessidades de ambos.

Clientes precisam satisfazer suas demandas e adquirir produtos e serviços para sua sobrevivência, seu bem estar e sua felicidade. Empresas precisam ser viáveis economicamente para suprir as necessidades dos profissionais que as integram e continuarem oferecendo serviços e atendendo aos clientes continuamente.

O marketing possibilita este relacionamento. É por isto que é tão fundamental desenvolver um plano de marketing, pois todos os profissionais precisam desenvolver um relacionamento especialmente satisfatório com seus clientes.

Esperamos que este texto ajude neste relacionamento e que possa ser um meio de tornar eficiente, harmônica e plena a relação entre clientes e profissionais.
































REFERÊNCIAS


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BRIGDES, William. Criando Você & Cia. Campus. 1998.

CARNEGIE, Dale. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas. Editora Ibep. 2000.

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GERBER, Michael E. Empreender: Fazendo a diferença. Editora Fundamento. 2004.

GIRARD, Joe; Brown, Stanley H. Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um. Record. 1981.

GOLEMAN, Daniel. Inteligência Emocional. Editora Objetiva. 2001.

KIM, Chan; MAUBORGNE, Reneé. A Estratégia do Oceano Azul. Editora Campus. 2005.

KOTLER, Philip. Marketing sem Segredos. Editora Bookman. 2005.

RIES, Al; TROUT, Jack. Marketing de Guerra. Makron Books. 1989.

RIES, Al; TROUT, Jack. Marketing de Guerra 2 A Ação. McGraw-Hill. 1989.



















Consultor em Marketing Jurídico e Gestão de Carreiras




Ari Lima, 48 anos, empresário, engenheiro, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreiras. Desenvolve treinamento em marketing pessoal e marketing jurídico para profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes universitários. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing. . Escreve artigos diariamente para diversos sites, mais freqüentemente nos sites artigos.com, webartigos.com, Revista Contábil e Jurídica Netlegis - netlegis.com.br, Consultor Jurídico – conjur.estadão.com.br, adminstradores.com, algosobre.com, argumentum.com.br, trinolex.com, adiminstradores.com, entre outros. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes.

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