A maioria dos vendedores tem grande resistência em atender os clamados “clientes difíceis”. De fato, para atender alguns tipos de clientes é preciso existir alguma preparação especial por parte do vendedor para transformar estas dificuldades em oportunidades de negócios. Justamente por serem clientes cujos atendimentos são mais complexos, eles são, em geral, discriminados pelos vendedores despreparados para estas situações. No entanto, quando encontram um profissional que sabe lidar com eles, estas pessoas acabam se transformando nos melhores clientes que um profissional poderia ter.
Na verdade existem inúmeros tipos de clientes difíceis, que tornam o processo de vendas mais demorado e às vezes desgastante para o profissional que os atende. Vamos destacar três padrões principais de comportamentos de clientes que geram dificuldade de atendimentos por parte dos vendedores, são eles:
Clientes Inseguros
Este tipo de pessoa é mais comum do que se imagina. Em geral, são clientes que ficam horas tentando escolher a cor de uma camisa, ou o modelo de um sapato. Testam infinitamente a paciência do vendedor, e quando encontram um profissional tão inseguro quanto eles, então a situação fica ainda mais dramática. Os clientes inseguros não conseguem se decidir sozinho, e por isto precisam de uma opinião segura, firme, inequívoca da parte do vendedor.
Quando um vendedor perceber que está diante de uma pessoa assim, precisará redobrar os cuidados ao apresentar opções de produtos. Quanto mais opções oferecer ao cliente, mais confuso este cliente ficará, dessa forma à medida que apresenta novas opções, mais distante a venda vai ficando de sua conclusão.
O cliente indeciso tem dificuldade de tomar decisões, inclusive em sua vida particular, por isto normalmente quando vai realizar uma compra, é comum pedira a opinião de alguém conhecido para ajudá-lo se decidir por um determinado produto.
Muitas vezes este cliente levanta objeções apenas como uma “cortina de fumaça”, para não admitir que esteja com dificuldade de tomar uma decisão e, para fugir daquela situação difícil. Ele levanta objeções como forma disfarçada de pedir ao vendedor que o oriente melhor e lhe ofereça segurança para se decidir.
Em geral são pessoas que ficam ansiosas diante da necessidade de terem que tomar decisão e, por isto, o vendedor precisa manter-se tranqüilo, passar confiança e principalmente, fazer “a ansiedade do cliente trabalhar a seu favor”, ou seja, fazer com que suas dúvidas se transformem em motivos para querer compra e não como motivo de afastá-lo da venda.
Para atender bem os clientes indecisos é preciso:
• Apresentar o mínimo de opções possíveis, mas que possam atender às necessidades daquele cliente. Por exemplo, se estiver vendendo carros a um inseguro, após ouvi-lo atentamente e perceber suas reais necessidades, tente apresentar um numero menor de opções e sugestões a este cliente, pois muitas alternativas só irão confundi-lo ainda mais e dificultar uma tomada de decisão.
• Utilizar a ansiedade deste cliente a favor da realização da venda. Por exemplo, caso o vendedor sinta que o cliente está bastante preocupado com a responsabilidade de tomar aquela decisão, é preciso mudar o foco e mostra-lhe como poderá ser ruim o fato de adiar a decisão, as oportunidades que poderá perder ou prejuízo que terá ao não tomar aquela decisão.
Clientes Dispersivos
O segundo grupo de clientes são os “clientes dispersivos desorganizados”, aquelas pessoas que não se concentram em um assunto por vez. Às vezes estão em uma loja realizando uma compra e ao mesmo tempo ligando em dois celulares ao mesmo tempo. São como gafanhotos, ou seja, ficam pulando de um foco de atenção para outro constantemente. È comum o vendedor ligar para este cliente para saber se ele já se decidiu pela compra e o cliente não lembrar do vendedor, ou não lembrar da proposta recebida.
Este tipo de cliente precisa que o vendedor aja com ele como uma babá e que esteja sempre pronto a lembrá-lo de todos os detalhes anteriores do processo de vendas. Em geral estes clientes perdem os orçamentos anteriores, esquecem o preço e outros detalhes. Por isto, é fundamental que o vendedor esteja sempre atento e pronto a manter este cliente informado. Este cliente não tem medo de decidir algo, ele tem preguiça de decidir as coisas.
A preguiça mental e a desorganização são suas principais deficiências e por isto o vendedor precisa estar atento para suprir adequadamente esta sua limitação. Muitas vezes as objeções levantadas são apenas “cortinas de fumaça” para encobrir esta desorganização e preguiça mental.
É fundamental que o vendedor possa utilizar esta sua limitação para realizar a venda ao invés de tentar combatê-la.
Clientes dominadores
São os mais difíceis, pois eles têm forte opinião formada a respeito das coisas, não gostam de ser influenciados e adoram influenciar e dominar os outros. Para descobrir sua maneira de pensar, seus preconceitos e suas áreas de interesse, é preciso incentivá-los a falar. As principais dicas para lidar com estes clientes são:
• Preste atenção a suas opiniões, valores, preconceitos e maneira de pensar.
• Associe o seu produto às qualidades que eles admiram.
• Associe o concorrente ás qualidades que eles desprezam.
• Saiba que a vaidade não deixa que admitam que não têm autoridade para se decidir.
• Eles são vaidosos, egocêntricos e gostam de ser elogiados.
• Não combata sua vaidade, mas procure utilizá-la para realizar a venda.
Baseado nos conceitos apresentados é possível concluir que os “clientes difíceis”, antes de serem um estorvo para o vendedor, podem ser ótimas oportunidades de negócios, pois em geral os concorrentes despreparados terão dificuldades de lidar com eles, e quando eles encontram alguém que consegue contornar suas dificuldades acabarão por se tornar clientes fieis e satisfeitos.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
segunda-feira, 14 de julho de 2008
terça-feira, 8 de julho de 2008
Desenvolvimento do plano de carreira e ações de marketing pessoal
Marketing e Gestão de Carreira Para Profissionais da Área de Saúde
Desenvolvimento do plano de carreira e ações de marketing pessoal
| Descrição do evento
Este curso apresenta os conceitos de como desenvolver um plano de carreira, ou plano de negócios, para um consultório, como condição para o sucesso profissional. Em seguida apresentaremos as principais ferramentas de marketing e promoção pessoal que irão possibilitar ao profissional captar, conquistar e fidelizar continuamente clientes. Finalmente, apresentaremos as 7 competências essenciais para conquistar o sucesso profissional.
Programa
1. Plano de carreira
1.1. auto-conheciemento
1.2. traçar objetivos
1.3. conhecimento do mercado
1.4. definição de foco
1.5. planejamento de ações
1.6. sistema de controle de resultado e correção de rumos
2. Ferramentas de Promoção e marketing pessoal
2.1. como criar e desenvolver sua networking
2.2. como desenvolver parcerias
2.3. como utilizar a internet como feramenta de marketing
2.4. cartão de visita e folder
2.5. como escrever e publicar artigos
2.6. como desenvolver um sistema de relações públicas
2.7. ações para captação de clientes
2.8. como fidelizar clientes
3. Competências Essenciais para o sucesso profisional
3.1. auto-motivação
3.2. comunicação interpessoal
3.3. relacionamento interpessoal
3.4. trabalho em equipe
3.5. criatividade e inovação
3.6. como focar e perseguir objetivos
3.7. capacidade de negociação
| Palestrante
Ari Lima é sócio da Performance Consultoria & Treinamento, engenheiro civil, especialista em marketing e vendas, escritor, consultor e palestrante. É colunista de diversas revistas, jornais e sites da internet, e escreve frequentemente artigos sobre marketing, vendas e comportamentos organizacionais. Vinte e cinco anos de experiencia em gerenciamento e treinamento de vendedores e atendimento a clientes. Web site: www.arilima.com
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
Inteligência Emocional aplicada às vendas e atendimento eficaz
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
| Descrição do evento
Curso inédito no Brasil, mostra como desenvolver a inteligência emocional e aplicá-la às venda para se motivar e melhorar o relacionamento e comunicação com o cliente. Aborda a melhor forma de entender o comportamento dos clientes, e saber utilizar estas informações de maneira adequada para realizar vendas. Mostra como lidar com clientes difíceis e como aprender a vender para mulheres, já que este segmento de mercado é um dos mais promissores da atualidade no setor automobilístico. Apresenta as 7 competências essenciais para o vendedor de sucesso.
| Programa
1. Como utilizar o conceito da "Hierarquia das necessidades de Maslow" para entender o comportamento de clientes
2. Como atender o público feminino
3. Como atender clientes difíceis
4. A inteligência Emocional aplicada às vendas
4.1. auto-motivação
4.2. comunicação interpessoal
4.3. relacioanmento interpessoal
4.4. capacidade de negocioação
4.5. criatividade e inovação
4.6. trabalho em equipe
4.7. capacidade de focar
4.8. perseguir objetivos
| Palestrante
Ari Lima é sócio da Performance Consultoria & Treinamento, engenheiro civil, especialista em marketing e vendas, escritor, consultor e palestrante. É colunista de diversas revistas, jornais e sites da internet, e escreve frequentemente artigos sobre marketing, vendas e comportamentos organizacionais. Vinte e cinco anos de experiencia em gerenciamento e treinamento de vendedores e atendimento a clientes. Web site: www.arilima.com
O Vendedor Bem Sucedido – Argumentos diferentes para clientes distintos
Um erro muito comum entre os profissionais de venda é tentar utilizar o mesmo tipo de argumentos e abordagem com todos os clientes. Evidentemente que este método de vendas só obterá sucesso com algumas pessoas e fracassará com outras. Clientes diferentes se sensibilizam com argumentos diferentes e, portanto, precisam de uma comunicação distinta para serem persuadidos. Para obter sucesso, o vendedor precisará desenvolver duas qualidades básicas: sensibilidade para perceber com que tipo de cliente está lidando e flexibilidade para adaptar sua argumentação ao estilo deste cliente.
Basicamente, existem três tipos de pessoas com relação à forma como captam e organizam sua percepção de mundo. Existem as pessoas visuais, as auditivas e as sinestésicas. Quando um vendedor estiver realizando uma apresentação de vendas a um cliente visual e utilizar argumentos puramente auditivos, certamente terá dificuldades de sensibilizar esta pessoa. Da mesma forma, se estiver argumentando com palavras, expressões e exemplos visuais para um cliente sinestésico, vai ter dificuldade para se fazer entender e persuadir este cliente.
Como dissemos, todas as pessoas têm determinada especialização psicológica na forma com compreendem e percebem o mundo. Existe um ditado popular que afirma: “É preciso ver para crer”. Para as pessoas visuais, esta expressão é literalmente verdadeira. Só após verem de fato o produto e observarem todos os seus detalhes visuais é que conseguirão tomar a decisão de compra. O mesmo raciocínio também vale para os clientes auditivos e sinestésicos.
Vamos apresentar melhor os três tipos de clientes, a maneira como se comunicam e a melhor forma para sensibilizá-los.
Clientes Visuais
O primeiro tipo de clientes que vamos apresentar são os clientes visuais, ou seja, aqueles clientes que percebem melhor o mundo através de imagens. Tente agora identificar algumas pessoas de seu relacionamento que são visuais, ou lembre-se de clientes que já atendeu e que pertencem a este grupo particular de pessoas.
As pessoas visuais geralmente utilizam expressões que traduzem sua forma de pensar. Quando elas dizem “o dia está brilhante”, certamente estão expressando simbolicamente a forma como percebem o dia, ou seja, estão visualizando imagens brilhantes e claras daquele dia. Em geral, as pessoas visuais costumam incluir, inconscientemente, em suas conversas habituais, expressões e palavras como: “o dia está azul”, “deixa eu te mostrar uma coisa”, “a situação está preta”, e “é preto no branco”, entre outras palavras e frases que demonstram a forma como organizam seus pensamentos.
Para se comunicar mais facilmente com estas pessoas, é preciso incluir os mesmos tipos de expressões e argumentos visuais que elas utilizam. No caso de clientes, além de se comunicar com eles em sua linguagem preferencial o vendedor terá de demonstrar seus argumentos através de imagens, pois assim conseguirá sensibilizá-lo mais facilmente.
Clientes Auditivos
As pessoas que percebem o mundo através de argumentos e metáforas auditivas, que precisam “ouvir para crer” são os chamados clientes auditivos. Para estas pessoas, ouvir distintamente uma argumentação é mais importante do que ver a imagem da mesma. A imagem não é tão importante para estes clientes, mas a maneira como são proferidas, o som e as palavras utilizadas na argumentação são fundamentais.
Na venda de um produto, por exemplo, este tipo de cliente vai preferir ouvir detalhadamente os argumentos relacionados aos benefícios que o produto irá lhe trazer do que propriamente ver o produto. Estas pessoas utilizam, habitualmente, expressões como: “ouça aqui uma coisa”, “deixa eu te contar...”, “preste atenção no que estou dizendo”, “me fala um coisa”, e diversas outras expressões que simbolizam como é sua forma de expressar uma idéia ou pensamento.
Clientes Sinestésicos
O terceiro grupo de clientes são aqueles que se comunicam e percebem o mundo preferencialmente através do sentido tátil. São as pessoas que precisam tocar o produto, vesti-lo ou experimentá-lo para se sentirem seguros e tomar a decisão de compra.
Pessoas sinestésicas utilizam expressões e palavras em sua comunicação que refletem esta forma de perceber o mundo. Normalmente falam utilizando frases e palavras como: “estou sentindo um peso em minhas costas”, “a barra está pesada”, “a coisa vai esquentar”, “fica frio”, “estou me sentindo leve depois desta notícia”, e outras expressões que identificam sentido tátil.
Para vender a estes clientes, o vendedor deve procurar facilitar o acesso destas pessoas ao produto, fazê-los tocar o produto, experimentá-lo ou senti-lo em suas mãos.
Como dissemos anteriormente, para se comunicar adequadamente com todos os tipos de clientes e se tornar um vendedor de sucesso existem duas qualidades que são fundamentais para qualquer profissional. É preciso desenvolver a sensibilidade para perceber com qual tipo de cliente está lidando e também a flexibilidade necessária para se adaptar às circunstancias e se comunicar eficazmente com cada tipo de cliente.
• Sensibilidade – é necessário que o vendedor comece a prestar atenção ao comportamento de cada cliente, observando sua linguagem, as expressões que utilizam, a forma como processa as informações para distinguir com qual tipo de cliente está lidando naquele momento.
• Flexibilidade – após perceber qual o tipo de cliente está tratando o vendedor precisará desenvolver uma comunicação adequada àquele cliente, acompanhando sua linguagem e sua forma de se expressar e compreender o mundo.
Aprender a utilizar argumentos diferentes para tratar com clientes distintos é a melhor forma que tem um vendedor para obter sucesso num processo de vendas, pois assim os clientes conseguirão entender e se sensibilizar com a argumentação do vendedor, visto que este consegue adaptar sua linguagem à forma de compreensão da cada grupo diferente de clientes.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
Basicamente, existem três tipos de pessoas com relação à forma como captam e organizam sua percepção de mundo. Existem as pessoas visuais, as auditivas e as sinestésicas. Quando um vendedor estiver realizando uma apresentação de vendas a um cliente visual e utilizar argumentos puramente auditivos, certamente terá dificuldades de sensibilizar esta pessoa. Da mesma forma, se estiver argumentando com palavras, expressões e exemplos visuais para um cliente sinestésico, vai ter dificuldade para se fazer entender e persuadir este cliente.
Como dissemos, todas as pessoas têm determinada especialização psicológica na forma com compreendem e percebem o mundo. Existe um ditado popular que afirma: “É preciso ver para crer”. Para as pessoas visuais, esta expressão é literalmente verdadeira. Só após verem de fato o produto e observarem todos os seus detalhes visuais é que conseguirão tomar a decisão de compra. O mesmo raciocínio também vale para os clientes auditivos e sinestésicos.
Vamos apresentar melhor os três tipos de clientes, a maneira como se comunicam e a melhor forma para sensibilizá-los.
Clientes Visuais
O primeiro tipo de clientes que vamos apresentar são os clientes visuais, ou seja, aqueles clientes que percebem melhor o mundo através de imagens. Tente agora identificar algumas pessoas de seu relacionamento que são visuais, ou lembre-se de clientes que já atendeu e que pertencem a este grupo particular de pessoas.
As pessoas visuais geralmente utilizam expressões que traduzem sua forma de pensar. Quando elas dizem “o dia está brilhante”, certamente estão expressando simbolicamente a forma como percebem o dia, ou seja, estão visualizando imagens brilhantes e claras daquele dia. Em geral, as pessoas visuais costumam incluir, inconscientemente, em suas conversas habituais, expressões e palavras como: “o dia está azul”, “deixa eu te mostrar uma coisa”, “a situação está preta”, e “é preto no branco”, entre outras palavras e frases que demonstram a forma como organizam seus pensamentos.
Para se comunicar mais facilmente com estas pessoas, é preciso incluir os mesmos tipos de expressões e argumentos visuais que elas utilizam. No caso de clientes, além de se comunicar com eles em sua linguagem preferencial o vendedor terá de demonstrar seus argumentos através de imagens, pois assim conseguirá sensibilizá-lo mais facilmente.
Clientes Auditivos
As pessoas que percebem o mundo através de argumentos e metáforas auditivas, que precisam “ouvir para crer” são os chamados clientes auditivos. Para estas pessoas, ouvir distintamente uma argumentação é mais importante do que ver a imagem da mesma. A imagem não é tão importante para estes clientes, mas a maneira como são proferidas, o som e as palavras utilizadas na argumentação são fundamentais.
Na venda de um produto, por exemplo, este tipo de cliente vai preferir ouvir detalhadamente os argumentos relacionados aos benefícios que o produto irá lhe trazer do que propriamente ver o produto. Estas pessoas utilizam, habitualmente, expressões como: “ouça aqui uma coisa”, “deixa eu te contar...”, “preste atenção no que estou dizendo”, “me fala um coisa”, e diversas outras expressões que simbolizam como é sua forma de expressar uma idéia ou pensamento.
Clientes Sinestésicos
O terceiro grupo de clientes são aqueles que se comunicam e percebem o mundo preferencialmente através do sentido tátil. São as pessoas que precisam tocar o produto, vesti-lo ou experimentá-lo para se sentirem seguros e tomar a decisão de compra.
Pessoas sinestésicas utilizam expressões e palavras em sua comunicação que refletem esta forma de perceber o mundo. Normalmente falam utilizando frases e palavras como: “estou sentindo um peso em minhas costas”, “a barra está pesada”, “a coisa vai esquentar”, “fica frio”, “estou me sentindo leve depois desta notícia”, e outras expressões que identificam sentido tátil.
Para vender a estes clientes, o vendedor deve procurar facilitar o acesso destas pessoas ao produto, fazê-los tocar o produto, experimentá-lo ou senti-lo em suas mãos.
Como dissemos anteriormente, para se comunicar adequadamente com todos os tipos de clientes e se tornar um vendedor de sucesso existem duas qualidades que são fundamentais para qualquer profissional. É preciso desenvolver a sensibilidade para perceber com qual tipo de cliente está lidando e também a flexibilidade necessária para se adaptar às circunstancias e se comunicar eficazmente com cada tipo de cliente.
• Sensibilidade – é necessário que o vendedor comece a prestar atenção ao comportamento de cada cliente, observando sua linguagem, as expressões que utilizam, a forma como processa as informações para distinguir com qual tipo de cliente está lidando naquele momento.
• Flexibilidade – após perceber qual o tipo de cliente está tratando o vendedor precisará desenvolver uma comunicação adequada àquele cliente, acompanhando sua linguagem e sua forma de se expressar e compreender o mundo.
Aprender a utilizar argumentos diferentes para tratar com clientes distintos é a melhor forma que tem um vendedor para obter sucesso num processo de vendas, pois assim os clientes conseguirão entender e se sensibilizar com a argumentação do vendedor, visto que este consegue adaptar sua linguagem à forma de compreensão da cada grupo diferente de clientes.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
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quarta-feira, 18 de junho de 2008
A Importância da Inteligência Emocional Para o Sucesso de Uma Organização
Aliada à competência técnica, o clima organizacional é fundamental para a produtividade de uma equipe.
“Qualquer um pode zangar-se, isso é fácil. Mas zangar-se com a pessoa certa, na medida certa, na hora certa, pelo motivo certo e da maneira certa não é fácil”.
Aristóteles
Recentemente prestei consultoria a uma empresa na cidade de Belo Horizonte, que, apesar de ser uma organização extremamente eficiente do ponto de vista da qualidade de seus produtos e do gerenciamento administrativo, está passando por uma grave crise interna que poderá, inclusive, comprometer sua sobrevivência. O ponto chave de sua crise é o “Clima Organizacional”. Se as coisas acontecem de maneira adequada no processo de fabricação e entrega dos produtos, então não há problema algum. Mas quando ocorre qualquer problema, esta organização é absolutamente incapaz de gerencias os conflitos gerados por este problema, tanto entre os funcionários, como com os clientes.
Esta administração tem grande dificuldade de comunicação e relacionamento interpessoal com o pessoal de produção. A equipe de vendas tem dificuldade de gerenciar os conflitos com os clientes, tornando uma situação simples em um conflito sério. Não há espírito de equipe, e a motivação é baixa, principalmente quando as coisas dão errado. Resultado, a empresa vivencia uma situação caótica toda vez que ocorre uma “não conformidade” na entrega de seus produtos.
A poucos dias fui convidado para ministrar uma palestra sobre Inteligência Emocional para uma grande organização na cidade de São Paulo, num evento interno desta empresa. Foi interessante perceber o quanto desperta interesse este tema para as organizações e para os profissionais de sucesso. Fiquei feliz em saber que cada vez mais as empresas estão percebendo a importância de desenvolver um clima organizacional adequado e melhorar a inteligência emocional de seus colaboradores.
Atualmente, as empresas de sucesso já perceberam a importância de ter, em seus quadros, profissionais com habilidades comportamentais que vão além das competências técnicas. Sabem que treinar um jovem profissional em conhecimentos técnicos é tarefa relativamente simples, bastando muitas vezes alguns cursos de aperfeiçoamento ou uma pós-graduação. No entanto, encontrar profissionais que tenham perfil empreendedor, sejam bons comunicadores, tenham atitude de vencedores e saibam superar desafios é bem mais complicado.
É comum encontrar, profissionais que apesar de serem extremamente competentes do ponto de vista técnico, encontram grandes resistências nas organizações em que trabalham e também por parte dos clientes. Estes demonstram ter baixa Inteligência Emocional, refletida em sua incapacidade de trabalhar em equipe, dificuldade de comunicação, mau humor freqüente, entre outras limitações comportamentais.
Inteligência Emocional é Fator de Sucesso
Segundo estudos realizados pelo psicólogo Daniel Goleman, autor do livro “A Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995), 90% da diferença entre as pessoas que obtém grande sucesso pessoal e profissional, e aquelas com desempenho apenas mediano, se deve a fatores relacionados a competências comportamentais, mais do que às habilidades aprendidas na escola.
O conjunto destas competências é o que podemos chamar de Inteligência Emocional. Elas têm cinco componentes principais:
- Auto-percepção – que é a capacidade das pessoas conhecerem a si próprias, em termos de seus comportamentos frente às situações de sua vida social e profissional, além do relacionamento consigo mesmo.
- Autocontrole – ou capacidade de gerir as próprias emoções, seu estado de espírito e seu bom humor.
- Auto-motivação – capacidade de motivar a si mesmo, e realizar as tarefas e ações necessárias para alcançar seus objetivos, independente das circunstâncias.
- Empatia – habilidade de comunicação interpessoal de forma espontânea e não verbal, e de harmonizar-se com as pessoas.
- Práticas sociais – capacidade de relacionamento interpessoal e de trabalho em equipe.
Com o objetivo de ajudar profissionais a melhorar seu desempenho, vamos apresentar sete competências que são essenciais e poderão determinar o sucesso no desempenho de suas funções, são elas:
1ª Competência Essencial - atitude profissional positiva e empreendedora
A vida de todo profissional é recheada de momentos difíceis, desafios, pressões de todos os lados. O sucesso é o troféu a ser conquistado, e para trilhar o caminho que nos leva ao sucesso, precisamos estar sempre motivados. Mas como nos manter motivados, pessoal e profissionalmente, a despeito de todos os contratempos, dificuldades e pressões de nossa vida cotidiana?
- Primeiro é preciso ter paixão pela profissão que abraçou. Segundo o Guru de marketing, Mark Albion, professor da universidade de Harvard e autor do livro, “Making a Life, Making a Living”, que numa tradução livre significa “tenha vida, ganhe a vida”, ele realizou uma pesquisa com 1500 profissionais que obtiveram MBA nas melhores escolas americanas, e os acompanhou durante 20 anos. O resultado de sua pesquisa é impressionante e mostra que aqueles que têm paixão pelo que fazem têm 50 vezes mais chances de ter sucesso profissional.
- Em segundo lugar é preciso desenvolver a capacidade de motivar a si próprio, mesmo diante de dificuldades e obstáculos profissionais, pois o advogado para ter sucesso precisará assumir riscos e enfrentar dificuldades para superar as etapas necessárias ao desenvolvimento de seu empreendimento.
Você é um profissional Cão, ou um profissional Gato?
O gato é seria aquele profissional habilidoso, que planeja seus passos e foca seus objetivos. O cão seria aquele profissional motivado, com atitude, capaz de defender sua organização a todo custo. O cão se sacrifica até a morte para defender sua casa. O Profissional cão defende sua empresa em qualquer circunstancia e atende seu cliente, o dono, com alegria e motivação a qualquer hora do dia ou da noite. Já o gato, apesar de inteligente e habilidoso, e extremamente acomodado, não tem atitude, é egoísta e não se sacrifica por ninguém.
Talvez o ideal seja que as organizações pudessem contratar uma mistura dos dois profissionais. Um profissional ao mesmo tempo inteligente e habilidoso, como o gato, mas que tivesse atitude, raça e motivação, como o cão. Que fosse capaz de sacrifícios pela equipe e que atendesse o cliente bem independente das circunstâncias. No entanto, se tiver de optar por um dos profissionais, sem duvida o profissional cão é muito mais útil a uma organização, pois ele cativa os clientes, e dá vitalidade à empresa, ao passo que o profissional gato, representa o interesse individual acima do coletivo, representa a acomodação.
2ª Competência Essencial – capacidade de relacionamento interpessoal e trabalho e equipe
Daniel Goleman explicou que a inteligência social é a aplicação da inteligência emocional nas relações interpessoais, ou seja, alguém ser socialmente inteligente significa possuir alto grau de empatia e de consciência social. É preciso compreender os sentimentos dos outros e reagir de forma adequada a esta compreensão. Esta inteligência tem um forte impacto na produtividade dentro da uma organização e como fator de persuasão e convencimento nas relações com os clientes.
3ª Competência Essencial – capacidade de persuasão e comunicação interpessoal.
A comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que a comunicação não verbal, aquela que se realiza através do tom de voz e da expressão corporal, tem um impacto bem maior na influencia que exerce nas pessoas do que as palavras utilizadas.
A persuasão é um componente específico da comunicação e visa fazer as pessoas agirem apelando não apenas para o seu lado racional, mas também para suas emoções.
4ª Competência Essencial – capacidade de negociação e flexibilidade pessoal.
Em geral as empresas vivem situações de conflitos causados pela própria dinâmica do empreendimento. Por isto, destaca-se a importância que têm a habilidade de negociação, a flexibilidade comportamental para resolver problemas de forma adequada, levando-se em conta o interesse coletivo acima dos interesses individuais para a solução de conflitos.
Como diz o consultor americano William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, o principal atributo de um bom negociador é ouvir o outro lado e entender quais são seus reais interesses. Esta não é uma tarefa tão fácil, pois normalmente quando as pessoas se envolvem em uma negociação, cada lado fica pensando apenas em seus próprios interesses e problemas.
5ª Competência Essencial – capacidade de inovação e criatividade.
A busca constante de diferenciação profissional, a criação de novos processos de atendimento, descoberta de novas demandas, novas necessidades não atendidas de clientes, são fatores competitivos fundamentais para superar a concorrência. Mas estas inovações só serão possíveis para o profissional que sistematicamente desenvolver sua criatividade e capacidade de inovação criando continuamente mudanças com o objetivo de atender cada vez melhor seus clientes e ocupar espaços de mercados inexplorados.
6ª Competência Essencial – conhecimento de gestão de negócios e de tendências sociais
Atualmente qualquer profissional para ter sucesso precisa desenvolver a capacidade de gerir sua própria carreira, seu negocio e ser uma pessoa atualizada do ponto de vista das situações sociais.
O profissional que não conseguir trafegar facilmente pelos caminhos da internet estará fora dos negócios em futuro breve. Aquele que não estiver atualizado com as tendências sociais, e em novas demandas de sua organização e do setor que ela estiver inserida, perderá oportunidades de crescimento profissional e estará em desvantagem com os profissionais modernos.
7ª Competência Essencial – capacidade de focar e perseguir objetivos.
Como os felinos que têm grande capacidade de planejar sua ações, focar e perseguir objetivos, o profissional moderno precisa desenvolver esta habilidade. Para ter sucesso, é essencial que desenvolva sua capacidade de focar objetivos específicos, que sejam reais e desafiadores, e persegui-los com determinação e persistência. É preciso que saiba encontrar nichos de mercados atraentes, que saiba traçar seus planos e objetivos tanto pessoais como profissional e realizar o planejamento necessário para alcançá-los.
Estas competências apresentadas deverão ser analisadas por cada profissional, fazendo uma auto-avaliação honesta de sua atual condição em relação a cada uma destas habilidades. Uma vez identificada uma falha significativa em qualquer um destes pontos, é preciso começar um programa de desenvolvimento pessoal para criar as condições ideais para o seu sucesso profissional.
Portanto é preciso realizar uma mudança de atitude e de foco na hora de se preparar para enfrentar os desafios da profissão. Qualquer profissional para ser competitivo, precisa incorporar estas sete competências essenciais, além da sua formação técnica, como condição para obterem sucesso profissional.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing pessoal e gestão de carreira.
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sexta-feira, 30 de maio de 2008
Seminário – Marketing e vendas para o setor automobilístico
Conheça as melhores estratégias de vendas da atualidade
Os 13 segredos de Joe Girard para se tornar o “maior vendedor de carros do mundo”, segundo o Guinness Book.
Programa
Objetivos do treinamento
Desenvolver habilidades e competências para tornar o processo de vendas de automóveis mais eficaz, e incorporar ações e dicas práticas para impulsionar negócios
Módulo 1 – O planejamento
Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano
Módulo 2 – Utilizando a “lei de Pareto”
Identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade
Módulo 3 – O método de Girard
13 dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas
Módulo 4 – Marketing de Guerra
Utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado
Módulo 5 – “Hierarquia das necessidades de Maslow”
O processo de tomada de decisão na compra de um carro
Módulo 6 – Método A. I. D. A.
Sistema de vendas eficaz
- Atenção
- Interesse
- Desejo
- Ação
Módulo 7 – Vendendo para mulheres
Dicas eficazes para atender ao público feminino
Módulo 8 – Clientes difíceis
. Clientes indiferentes
. Clientes inseguros
. Clientes autoritários
. Outros tipos
Módulo 9 – Inteligência emocional
Melhorando o desempenho em vendas
. Motivação e atitude
. Comunicação e relacionamento
. Negociação
. Criatividade e inovação
. Trabalho em equipe
A Estratégia do Oceano Azul no Setor Automobilístico – Encantar o cliente, ter um preço competitivo, ter um produto de qualidade já não é suficiente, é preciso “algo mais”.
“É preciso criar uma INOVAÇÃO DE VALOR, para se diferenciar da concorrência e se tornar um competidor único, construindo seu próprio oceano azul de possibilidades e oportunidades de mercado”. (Chan Kim, o mundialmente aclamado autor do livro “A Estratégia do Oceano Azul”, que apresenta um dos mais poderosos conceitos competitivos da atualidade).
Foi o que fez Joe Girard, considerado pelo Guinness Book o maior vendedor de carros do mundo. Ele vendia em média 6 carros novos por dia! Qual a sua técnica? Venha fazer nosso treinamento e torne-se um vendedor de carros de verdade.
Este treinamento poderá ser realizado “in company”, direcionado à realidade de sua organização.
Consulte nossas condições
Inscrições pelos telefones:
31- 32431861 – 99181900
Ou pelo e-mail: arilima@arilima.com
Outras informações visite o site: www.arilima.com
Data:
Turma 1 – dia 10 e 12/6, de 8:30 às 12:00 horas
Turma 2 – dias 10 e 12/6, das 18:30 às 22:00
Cidade: Belo Horizonte
Ari lima
Consultor, empresário, engenheiro civil, escritor e especialista em marketing e vendas. Desenvolveu o mais completo e eficaz treinamento de vendedores para o setor automobilístico.
terça-feira, 19 de fevereiro de 2008
Como conquistar meu primeiro emprego
Existe uma preocupação importante para muitos jovens: como conseguir seu primeiro emprego! Por diversos motivos, a maioria deles gostaria, o quanto antes, de entrar no mercado de trabalho. Seja um estudante que precisa ajudar a família ou custear seus estudos, seja um universitário buscando estágio, seja um recém formado que esta “batalhando” para entrar no mercado e descobre ,surpreso, que seu suado diploma não é garantia de uma boa colocação profissional. O certo é que neste momento bate aquela insegurança, a falta de confiança, a dúvida e a incerteza de qual o melhor caminho a seguir para vencer tamanho desafio.
Como fazer para ultrapassar esta barreira? Por onde começar? Como enfrentar uma entrevista de emprego sem tremer? E o currículo, como preencher? O que devo falar quando me perguntarem sobre minha experiência anterior? Demora muito pra conseguir um emprego? Será que vou me adaptar? Estas e muitas outras dúvidas surgem e são absolutamente normais. Vamos ajudá-los a respondê-las a partir de agora.
No curso que ministramos para jovens que buscam o primeiro emprego, percebemos muita aflição, insegurança, falta de orientação, mas, sobretudo, grande vontade de iniciar este processo.
Em geral, sugerimos aos candidatos ao primeiro emprego que busquem começar sua vida profissional em funções mais simples, para poderem adquirir certa experiência profissional, e terem a chance de mostrar seu valor e seu potencial, para em seguida aspirarem a cargos de maior desafio. O processo desta forma fica mais simples e de fácil conquista.
É possível desenvolver um plano básico de marketing pessoal em dez etapas para conquistar seu primeiro emprego. Vamos apresentar o passo a passo de um plano simples, prático e de fácil implantação.
Etapa 1 - conhecer o mercado em que pretende atuar.
Etapa 2 - elaboração do currículo.
Etapa 3 - preparação para a entrevista.
Etapa 4 - desenvolvimento de competências comportamentais.
Etapa 5 - desenvolvimento de competências técnicas.
Etapa 6 - construir uma networking – rede de relacionamentos.
Etapa 7 - definir os meios para buscar uma vaga.
Etapa 8 – traçar objetivos e metas a serem alcançadas.
Etapa 9 - elaborar um planejamento.
Etapa 10 - iniciar a execução do plano.
Etapa 1 - conhecer o mercado em que pretende atuar
O conhecimento do mercado em que pretende trabalhar será fundamental para traçar uma estratégia de sucesso na conquista de um emprego. Estas informações ajudarão na elaboração do currículo, na preparação para a entrevista e em praticamente todas as etapas deste plano de marketing pessoal.
Escolha o setor de atividade em que pretende trabalhar. Se já estiver na universidade ou fazendo um curso técnico, descubra tudo que puder sobre as empresas da área. Pesquise na internet, leia revistas do setor, converse com professores, enfim, aprofunde seu conhecimento sobre estas empresas e sua realidade, este será um grande diferencial competitivo que você pode conquistar.
Para o jovem que ainda não tem uma profissão, busque uma colocação nos setores de atividade e empresas pelas quais sinta uma atração especial. Por exemplo, se gosta de contato com o público, procure trabalha com atividades de atendimento. Se gostar de informática, procure buscar setores relacionados a este ramo. Em todos os casos, escolha as empresas em que irá buscar emprego e procure pesquisar e obter o maior número de informações possíveis sobre estas empresas e setores.
Escolha um tipo de atividade que realmente combina com sua maneira de ser, com suas habilidades, com sua personalidade. Esta decisão será fundamental, pois despertará grande motivação da sua parte e este fator contará pontos importantes para você, durante o processo de contratação.
Etapa 2 - elaboração do currículo
A elaboração de um currículo é uma tarefa relativamente simples. Basta observar algumas regras básicas e incluir as informações contidas nos principais modelos pré-existentes. Estes modelos podem ser conseguidos na internet, em sites de recolocação e até mesmo comprados em papelarias.
Como se trata de seu primeiro emprego, você poderá, no máximo, referir-se a algum trabalho temporário que tenha realizado informalmente.
No entanto, o mais importante é incluir em seu currículo informações sobre suas habilidades e competências pessoais que irão ser importantes para seu futuro empregador.
Como você pesquisou bastante o setor de atividade e as empresas em que está tentando uma vaga, é importante relacionar as habilidades que você possui, com as necessidades destas empresas.
Por exemplo, um jovem que vai tentar uma vaga para trabalhar numa livraria, precisa deixar claro ao seu futuro empregador que tem o hábito de leitura, que gosta de assuntos relacionados a cultura e arte, que visita frequentemente bibliotecas, que participou de feiras de livros, etc.
Destaque os cursos de curta duração que tenha feito, e que estejam relacionados a esta atividade, e realce também suas competências na escola que estejam relacionadas ao ramo de atividade da livraria.
O objetivo é deixar claro ao futuro empregador que você não apenas tem as qualificações para desempenhar as funções do cargo, como também tem um grande potencial de crescimento.
Criamos um site (blog), que contem modelos de currículos, questionário para treinar uma entrevista, diversos artigos sobre empregos e sobre competências essenciais a serem desenvolvidas; sites de empregos, sites de ONGs de emprego, um curso de marketing pessoal e muitas outras informações importantes. Sugerimos aos jovens que visitem esta página. O endereço é
http://primeiro-emprego.blogspot.com/
Etapa 3 - preparação para a entrevista
Hoje, as empresas em geral estão valorizando muitos aspectos comportamentais relacionados à inteligência emocional do candidato. Portanto é preciso se preparar, e destacar na entrevista suas habilidades comportamentais mais importantes.
A inteligência emocional de uma pessoa está relacionada à sua capacidade de auto-motivação, seu bom humor, sua empatia, sua capacidade de comunicação interpessoal, sua pró-atividade e capacidade de trabalhar em equipe e seu relacionamento interpessoal.
Portanto, o candidato que tiver deficiência em alguns destes aspectos comportamentais, deve procurar desenvolvê-los antes de se apresentar para uma entrevista.
Quanto maior conhecimento o candidato demonstrar sobre a empresa, suas características, os principais concorrentes, as principais competências necessárias para desempenhar bem as funções, e sobre o setor de atividade, maiores serão suas chances de influenciar positivamente o entrevistador.
Sugerimos que o candidato elabore um questionário de perguntas e respostas e treine uma entrevista fictícia com algum parente ou amigo, para que na hora da apresentação esteja mais bem preparado.
Em geral o entrevistador esta preocupado em descobrir se o candidato poderá ser útil à empresa, se conseguirá desenvolver bem as funções, se conseguirá se relacionar adequadamente com os colegas de trabalho e se é uma pessoa motivada e bem humorada.
O candidato precisa preparar-se para demonstrar ao entrevistador que possui todas estas condições mencionadas.
Etapa 4 - desenvolvimento de competências comportamentais
As principais competências que precisam ser desenvolvidas e que são bastante valorizadas pelas empresas são:
auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas. Hoje é mais importante para as empresas os profissionais que se motivam sozinhos, independente de qualquer bônus no salário, encorajamento dos superiores ou mesmo de palestras motivacionais;
humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relativos à sua profissão, e que sejam relevantes para a organização em que trabalha, como também para sua carreira em particular;
liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas no trabalho em equipe;
relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las. Fazer o impossível tornar-se realidade pela imaginação, pela persistência e pela fé.
Etapa 5 - desenvolvimento de competências técnicas
É preciso que o candidato tenha uma preparação técnica mínima para poder ser aceito pela empresa, de acordo com o cargo que almeja. Como estamos falando sobre o primeiro emprego, esta competência terá de ser adquirida através de cursos técnicos ou formação universitária.
Durante a pesquisa que o candidato fizer sobre seu futuro empregador, é fundamental descobrir quais as competências técnicas que são mais importantes para este tipo de empresa.
Esta empresa precisa que o candidato tenha conhecimentos de informática? Conhecimentos de língua estrangeira? Telemarketing? Contabilidade? Que outras competências técnicas são necessárias ao cargo que busca?
É preciso descobrir as principais competências requeridas por esta empresa, e procurar preparar-se nestas competências. Pode ser feito algum curso de curta duração, caso seja necessário.
Etapa 6 - construir uma networking – rede de relacionamentos
A networking, ou rede de relacionamentos, poderá desempenhar papel importante para conquistar seu primeiro emprego, e também ao longo de toda sua vida profissional.
Relacione todas as pessoas que conhece. Crie um arquivo no computador, ou mesmo numa agenda específica para este assunto. Comece pelos familiares e parentes para em seguida incluir os amigos e conhecidos. Depois faça a seguinte pergunta: que parente meu ou amigo pode contribuir, ou conhece alguém influente que poderia me ajudar neste processo de conquistar meu primeiro emprego?
Às vezes você não conhece ninguém próximo que poderia lhe ajudar diretamente, no entanto tem um amigo cujo pai trabalha em uma empresa que poderia oferecer uma boa opção de emprego ou estágio para você. Neste caso você tem um bom contato, um ótimo “cartão de visita”, que poderá lhe abrir as portas daquela empresa.
Após criar sua networking, escreva um breve resumo da situação profissional e das possibilidades de cada pessoa de sua rede de contatos, eles podem lhe ajudar no presente ou futuro, e procure manter contato com todas estas pessoas da maneira mais freqüente possível.
Para as pessoas com quem você não possui contato freqüente, procure mandar mensagens por e-mail ou fazer contatos telefônicos. Mostre às pessoas que está buscando emprego, explique as razões e peça que, caso saibam de alguma oportunidade, busquem avisá-lo.
É importante que você também se coloque à disposição destas pessoas para atendê-las no que for possível, e seja sincero em sua afirmação.
Mesmo depois que estiver empregado, é necessário continuar cultivando sua rede de contatos. É como uma lavoura que plantamos, regamos e adubamos para colhermos os frutos no futuro.
Etapa 7 - definir os meios para buscar uma vaga
Atualmente existe diversas formas para buscar uma colocação no mercado, vamos apresentar as principais:
Anúncios em jornais.
Anúncios de estágios em escolas e faculdades.
Sites de emprego na internet.
Através de sua networking.
Envio de currículo diretamente a uma empresa.
Quadro de aviso de empresas.
Órgãos do governo como sine/agit, etc.
Empresas de recursos humanos.
Empresas de recolocação.
ONGs especializadas em captar empregos.
Algumas outras possibilidades.
O candidato poderá utilizar todas estas opções, pois assim aumentarão suas chances de sucesso. Algumas pessoas vivem dizendo que estão buscando emprego, no entanto pouco fazem para conquistar esta posição. Talvez acreditem que o emprego virá por si bater em sua porta. Isto raramente acontece, a não ser que se tenha nascido em “berço de ouro”, ou que tenha um padrinho importante.
Sugerimos a todos aqueles que buscam um emprego, que tornem esta tarefa uma prioridade em suas vidas, até que consigam seu objetivo. Incluam, nos seus hábitos diários, diversas tarefas relacionadas a esta busca.
Diariamente procurem responder a anúncios de jornais, enviar currículos, acessar a internet para buscar novas oportunidades de emprego e, quando tiverem disponibilidade de tempo, visitem locais como o sine, ONGS e outros órgãos.
A internet, principalmente, está se tornando um poderoso meio de conquistar uma colocação no mercado, mas nunca se esqueçam de que normalmente a networking é um dos caminhos mais curto para seu primeiro emprego.
Etapa 8 – traçar objetivos e metas a serem alcançadas
Como diz o escritor inglês Lewis Carol, na obra clássica Alice no País das Maravilhas, “Se você não sabe para onde vai, qualquer caminho serve”.
É preciso ter objetivos, traçar metas bem específicas para podermos avaliar periodicamente se estamos obtendo ou não sucesso em nossa vida pessoal e profissional.
Por exemplo, uma jovem universitária, que ainda está no meio do curso, pode definir como objetivo conseguir um estágio em uma grande empresa, com reais possibilidades de ser contratada ao final de seu curso. No entanto, como este objetivo pode ser um pouco difícil de alcançar imediatamente, esta estudante deverá buscar atingir algumas metas intermediárias, através de colocações mais modestas, inicialmente, adquirindo experiência e se preparando adequadamente para, no momento certo, conquistar o objetivo de médio prazo que é uma colocação em uma grande empresa.
Portanto, defina e escreva no planejamento seus objetivos de curto, médio e longo prazo, e utilize todos os seus recursos de motivação e energia para alcançar estes objetivos com entusiasmo e força de vontade.
Etapa 9 - elaborar um planejamento
Agora chegarmos à fase de transformar todas as informações apresentadas em um plano de ação. Este plano é fundamental, e será seu projeto de vida nos próximos dias, semanas ou meses. Ele terá um grande impacto em sua vida daqui pra frente.
Um engenheiro não pode construir uma casa sem um projeto, uma empresa não pode ser criada sem um plano de negócios, um carro ou avião não podem ser construídos sem seu projeto técnico. Portanto, é essencial que sua carreira também tenha um projeto, para deslanchar e obter sucesso.
Elaborar um projeto é simples, ele será baseado em todas as informações e etapas que sugerimos. Simplesmente crie um documento no computador ou mesmo num caderno, adaptando estas informações genéricas que mencionamos ao seu caso específico, colocando nele seus dados pessoais, a pesquisa de informações que sugerimos, com os dados conseguidos, sua rede de relacionamento, enfim, todo o passo a passo que abordamos anteriormente. Este será seu planejamento, seu plano de ação.
Etapa 10 - iniciar a execução do plano
Como diz o futurista Joel Arthur Barker: "Visão sem ação é um mero sonho. Ação sem visão só nos faz perder tempo. A visão e a ação juntos podem mudar o mundo”.
De fato, agora seu plano precisa ser colocado em ação. Com garra, com motivação, com entusiasmo, com determinação. Por isto, gostaria de transcrever aqui um pequeno texto que, segundo o autor do livro “AS 5 GRANDES REGRAS DO BOM VENDEDOR ”, P. WHITTING, estava escrito na lareira do lendário HENRY FORD.
“Você conseguirá fazer tudo, se tiver entusiasmo. O entusiasmo é a varinha de condão que eleva sua esperança até as estrelas. O entusiasmo é o ritmo de seu andar, é o brilho de seu olhar, é o aperto de sua mão. É o irresistível volume de sua força de vontade e de sua energia para a concretização de suas idéias. Os entusiastas são combativos, eles têm fortaleza, possuem qualidades permanentes. Com ele haverá realização, sem ele, existirão apenas álibis.”
Gostaríamos de concluir este texto conclamando os jovens a uma reflexão sobre estas propostas apresentadas. Algumas dessas idéias servirão como uma luva para suas vidas, outras precisarão de adaptações para o seu caso. Algumas são mais fáceis de serem implantadas, outras mais difíceis. Algumas são mais eficazes, outras nem tanto. Mas o que importa é que vocês chegaram aqui, no final deste texto, e isto já é uma primeira e importante vitória.
Quem aqui chegou, conseguiu vencer o primeiro grande obstáculo, que foi descobrir que caminho trilhar, e já tem um sucesso relativo. Peço que, se gostaram destas idéias, possam transmiti-las a seus amigos e conhecidos. Enviem esta mensagem a tantos quanto puderem. Eu mesmo gostaria de ter lido um texto destes quando estava procurando meu primeiro emprego a vinte e cinco anos atrás. Teria me ajudado muito. Agora só me resta torcer para que todos vocês possam conseguir rápido um ótimo emprego. Boa sorte!
Como fazer para ultrapassar esta barreira? Por onde começar? Como enfrentar uma entrevista de emprego sem tremer? E o currículo, como preencher? O que devo falar quando me perguntarem sobre minha experiência anterior? Demora muito pra conseguir um emprego? Será que vou me adaptar? Estas e muitas outras dúvidas surgem e são absolutamente normais. Vamos ajudá-los a respondê-las a partir de agora.
No curso que ministramos para jovens que buscam o primeiro emprego, percebemos muita aflição, insegurança, falta de orientação, mas, sobretudo, grande vontade de iniciar este processo.
Em geral, sugerimos aos candidatos ao primeiro emprego que busquem começar sua vida profissional em funções mais simples, para poderem adquirir certa experiência profissional, e terem a chance de mostrar seu valor e seu potencial, para em seguida aspirarem a cargos de maior desafio. O processo desta forma fica mais simples e de fácil conquista.
É possível desenvolver um plano básico de marketing pessoal em dez etapas para conquistar seu primeiro emprego. Vamos apresentar o passo a passo de um plano simples, prático e de fácil implantação.
Etapa 1 - conhecer o mercado em que pretende atuar.
Etapa 2 - elaboração do currículo.
Etapa 3 - preparação para a entrevista.
Etapa 4 - desenvolvimento de competências comportamentais.
Etapa 5 - desenvolvimento de competências técnicas.
Etapa 6 - construir uma networking – rede de relacionamentos.
Etapa 7 - definir os meios para buscar uma vaga.
Etapa 8 – traçar objetivos e metas a serem alcançadas.
Etapa 9 - elaborar um planejamento.
Etapa 10 - iniciar a execução do plano.
Etapa 1 - conhecer o mercado em que pretende atuar
O conhecimento do mercado em que pretende trabalhar será fundamental para traçar uma estratégia de sucesso na conquista de um emprego. Estas informações ajudarão na elaboração do currículo, na preparação para a entrevista e em praticamente todas as etapas deste plano de marketing pessoal.
Escolha o setor de atividade em que pretende trabalhar. Se já estiver na universidade ou fazendo um curso técnico, descubra tudo que puder sobre as empresas da área. Pesquise na internet, leia revistas do setor, converse com professores, enfim, aprofunde seu conhecimento sobre estas empresas e sua realidade, este será um grande diferencial competitivo que você pode conquistar.
Para o jovem que ainda não tem uma profissão, busque uma colocação nos setores de atividade e empresas pelas quais sinta uma atração especial. Por exemplo, se gosta de contato com o público, procure trabalha com atividades de atendimento. Se gostar de informática, procure buscar setores relacionados a este ramo. Em todos os casos, escolha as empresas em que irá buscar emprego e procure pesquisar e obter o maior número de informações possíveis sobre estas empresas e setores.
Escolha um tipo de atividade que realmente combina com sua maneira de ser, com suas habilidades, com sua personalidade. Esta decisão será fundamental, pois despertará grande motivação da sua parte e este fator contará pontos importantes para você, durante o processo de contratação.
Etapa 2 - elaboração do currículo
A elaboração de um currículo é uma tarefa relativamente simples. Basta observar algumas regras básicas e incluir as informações contidas nos principais modelos pré-existentes. Estes modelos podem ser conseguidos na internet, em sites de recolocação e até mesmo comprados em papelarias.
Como se trata de seu primeiro emprego, você poderá, no máximo, referir-se a algum trabalho temporário que tenha realizado informalmente.
No entanto, o mais importante é incluir em seu currículo informações sobre suas habilidades e competências pessoais que irão ser importantes para seu futuro empregador.
Como você pesquisou bastante o setor de atividade e as empresas em que está tentando uma vaga, é importante relacionar as habilidades que você possui, com as necessidades destas empresas.
Por exemplo, um jovem que vai tentar uma vaga para trabalhar numa livraria, precisa deixar claro ao seu futuro empregador que tem o hábito de leitura, que gosta de assuntos relacionados a cultura e arte, que visita frequentemente bibliotecas, que participou de feiras de livros, etc.
Destaque os cursos de curta duração que tenha feito, e que estejam relacionados a esta atividade, e realce também suas competências na escola que estejam relacionadas ao ramo de atividade da livraria.
O objetivo é deixar claro ao futuro empregador que você não apenas tem as qualificações para desempenhar as funções do cargo, como também tem um grande potencial de crescimento.
Criamos um site (blog), que contem modelos de currículos, questionário para treinar uma entrevista, diversos artigos sobre empregos e sobre competências essenciais a serem desenvolvidas; sites de empregos, sites de ONGs de emprego, um curso de marketing pessoal e muitas outras informações importantes. Sugerimos aos jovens que visitem esta página. O endereço é
http://primeiro-emprego.blogspot.com/
Etapa 3 - preparação para a entrevista
Hoje, as empresas em geral estão valorizando muitos aspectos comportamentais relacionados à inteligência emocional do candidato. Portanto é preciso se preparar, e destacar na entrevista suas habilidades comportamentais mais importantes.
A inteligência emocional de uma pessoa está relacionada à sua capacidade de auto-motivação, seu bom humor, sua empatia, sua capacidade de comunicação interpessoal, sua pró-atividade e capacidade de trabalhar em equipe e seu relacionamento interpessoal.
Portanto, o candidato que tiver deficiência em alguns destes aspectos comportamentais, deve procurar desenvolvê-los antes de se apresentar para uma entrevista.
Quanto maior conhecimento o candidato demonstrar sobre a empresa, suas características, os principais concorrentes, as principais competências necessárias para desempenhar bem as funções, e sobre o setor de atividade, maiores serão suas chances de influenciar positivamente o entrevistador.
Sugerimos que o candidato elabore um questionário de perguntas e respostas e treine uma entrevista fictícia com algum parente ou amigo, para que na hora da apresentação esteja mais bem preparado.
Em geral o entrevistador esta preocupado em descobrir se o candidato poderá ser útil à empresa, se conseguirá desenvolver bem as funções, se conseguirá se relacionar adequadamente com os colegas de trabalho e se é uma pessoa motivada e bem humorada.
O candidato precisa preparar-se para demonstrar ao entrevistador que possui todas estas condições mencionadas.
Etapa 4 - desenvolvimento de competências comportamentais
As principais competências que precisam ser desenvolvidas e que são bastante valorizadas pelas empresas são:
auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas. Hoje é mais importante para as empresas os profissionais que se motivam sozinhos, independente de qualquer bônus no salário, encorajamento dos superiores ou mesmo de palestras motivacionais;
humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relativos à sua profissão, e que sejam relevantes para a organização em que trabalha, como também para sua carreira em particular;
liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas no trabalho em equipe;
relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las. Fazer o impossível tornar-se realidade pela imaginação, pela persistência e pela fé.
Etapa 5 - desenvolvimento de competências técnicas
É preciso que o candidato tenha uma preparação técnica mínima para poder ser aceito pela empresa, de acordo com o cargo que almeja. Como estamos falando sobre o primeiro emprego, esta competência terá de ser adquirida através de cursos técnicos ou formação universitária.
Durante a pesquisa que o candidato fizer sobre seu futuro empregador, é fundamental descobrir quais as competências técnicas que são mais importantes para este tipo de empresa.
Esta empresa precisa que o candidato tenha conhecimentos de informática? Conhecimentos de língua estrangeira? Telemarketing? Contabilidade? Que outras competências técnicas são necessárias ao cargo que busca?
É preciso descobrir as principais competências requeridas por esta empresa, e procurar preparar-se nestas competências. Pode ser feito algum curso de curta duração, caso seja necessário.
Etapa 6 - construir uma networking – rede de relacionamentos
A networking, ou rede de relacionamentos, poderá desempenhar papel importante para conquistar seu primeiro emprego, e também ao longo de toda sua vida profissional.
Relacione todas as pessoas que conhece. Crie um arquivo no computador, ou mesmo numa agenda específica para este assunto. Comece pelos familiares e parentes para em seguida incluir os amigos e conhecidos. Depois faça a seguinte pergunta: que parente meu ou amigo pode contribuir, ou conhece alguém influente que poderia me ajudar neste processo de conquistar meu primeiro emprego?
Às vezes você não conhece ninguém próximo que poderia lhe ajudar diretamente, no entanto tem um amigo cujo pai trabalha em uma empresa que poderia oferecer uma boa opção de emprego ou estágio para você. Neste caso você tem um bom contato, um ótimo “cartão de visita”, que poderá lhe abrir as portas daquela empresa.
Após criar sua networking, escreva um breve resumo da situação profissional e das possibilidades de cada pessoa de sua rede de contatos, eles podem lhe ajudar no presente ou futuro, e procure manter contato com todas estas pessoas da maneira mais freqüente possível.
Para as pessoas com quem você não possui contato freqüente, procure mandar mensagens por e-mail ou fazer contatos telefônicos. Mostre às pessoas que está buscando emprego, explique as razões e peça que, caso saibam de alguma oportunidade, busquem avisá-lo.
É importante que você também se coloque à disposição destas pessoas para atendê-las no que for possível, e seja sincero em sua afirmação.
Mesmo depois que estiver empregado, é necessário continuar cultivando sua rede de contatos. É como uma lavoura que plantamos, regamos e adubamos para colhermos os frutos no futuro.
Etapa 7 - definir os meios para buscar uma vaga
Atualmente existe diversas formas para buscar uma colocação no mercado, vamos apresentar as principais:
Anúncios em jornais.
Anúncios de estágios em escolas e faculdades.
Sites de emprego na internet.
Através de sua networking.
Envio de currículo diretamente a uma empresa.
Quadro de aviso de empresas.
Órgãos do governo como sine/agit, etc.
Empresas de recursos humanos.
Empresas de recolocação.
ONGs especializadas em captar empregos.
Algumas outras possibilidades.
O candidato poderá utilizar todas estas opções, pois assim aumentarão suas chances de sucesso. Algumas pessoas vivem dizendo que estão buscando emprego, no entanto pouco fazem para conquistar esta posição. Talvez acreditem que o emprego virá por si bater em sua porta. Isto raramente acontece, a não ser que se tenha nascido em “berço de ouro”, ou que tenha um padrinho importante.
Sugerimos a todos aqueles que buscam um emprego, que tornem esta tarefa uma prioridade em suas vidas, até que consigam seu objetivo. Incluam, nos seus hábitos diários, diversas tarefas relacionadas a esta busca.
Diariamente procurem responder a anúncios de jornais, enviar currículos, acessar a internet para buscar novas oportunidades de emprego e, quando tiverem disponibilidade de tempo, visitem locais como o sine, ONGS e outros órgãos.
A internet, principalmente, está se tornando um poderoso meio de conquistar uma colocação no mercado, mas nunca se esqueçam de que normalmente a networking é um dos caminhos mais curto para seu primeiro emprego.
Etapa 8 – traçar objetivos e metas a serem alcançadas
Como diz o escritor inglês Lewis Carol, na obra clássica Alice no País das Maravilhas, “Se você não sabe para onde vai, qualquer caminho serve”.
É preciso ter objetivos, traçar metas bem específicas para podermos avaliar periodicamente se estamos obtendo ou não sucesso em nossa vida pessoal e profissional.
Por exemplo, uma jovem universitária, que ainda está no meio do curso, pode definir como objetivo conseguir um estágio em uma grande empresa, com reais possibilidades de ser contratada ao final de seu curso. No entanto, como este objetivo pode ser um pouco difícil de alcançar imediatamente, esta estudante deverá buscar atingir algumas metas intermediárias, através de colocações mais modestas, inicialmente, adquirindo experiência e se preparando adequadamente para, no momento certo, conquistar o objetivo de médio prazo que é uma colocação em uma grande empresa.
Portanto, defina e escreva no planejamento seus objetivos de curto, médio e longo prazo, e utilize todos os seus recursos de motivação e energia para alcançar estes objetivos com entusiasmo e força de vontade.
Etapa 9 - elaborar um planejamento
Agora chegarmos à fase de transformar todas as informações apresentadas em um plano de ação. Este plano é fundamental, e será seu projeto de vida nos próximos dias, semanas ou meses. Ele terá um grande impacto em sua vida daqui pra frente.
Um engenheiro não pode construir uma casa sem um projeto, uma empresa não pode ser criada sem um plano de negócios, um carro ou avião não podem ser construídos sem seu projeto técnico. Portanto, é essencial que sua carreira também tenha um projeto, para deslanchar e obter sucesso.
Elaborar um projeto é simples, ele será baseado em todas as informações e etapas que sugerimos. Simplesmente crie um documento no computador ou mesmo num caderno, adaptando estas informações genéricas que mencionamos ao seu caso específico, colocando nele seus dados pessoais, a pesquisa de informações que sugerimos, com os dados conseguidos, sua rede de relacionamento, enfim, todo o passo a passo que abordamos anteriormente. Este será seu planejamento, seu plano de ação.
Etapa 10 - iniciar a execução do plano
Como diz o futurista Joel Arthur Barker: "Visão sem ação é um mero sonho. Ação sem visão só nos faz perder tempo. A visão e a ação juntos podem mudar o mundo”.
De fato, agora seu plano precisa ser colocado em ação. Com garra, com motivação, com entusiasmo, com determinação. Por isto, gostaria de transcrever aqui um pequeno texto que, segundo o autor do livro “AS 5 GRANDES REGRAS DO BOM VENDEDOR ”, P. WHITTING, estava escrito na lareira do lendário HENRY FORD.
“Você conseguirá fazer tudo, se tiver entusiasmo. O entusiasmo é a varinha de condão que eleva sua esperança até as estrelas. O entusiasmo é o ritmo de seu andar, é o brilho de seu olhar, é o aperto de sua mão. É o irresistível volume de sua força de vontade e de sua energia para a concretização de suas idéias. Os entusiastas são combativos, eles têm fortaleza, possuem qualidades permanentes. Com ele haverá realização, sem ele, existirão apenas álibis.”
Gostaríamos de concluir este texto conclamando os jovens a uma reflexão sobre estas propostas apresentadas. Algumas dessas idéias servirão como uma luva para suas vidas, outras precisarão de adaptações para o seu caso. Algumas são mais fáceis de serem implantadas, outras mais difíceis. Algumas são mais eficazes, outras nem tanto. Mas o que importa é que vocês chegaram aqui, no final deste texto, e isto já é uma primeira e importante vitória.
Quem aqui chegou, conseguiu vencer o primeiro grande obstáculo, que foi descobrir que caminho trilhar, e já tem um sucesso relativo. Peço que, se gostaram destas idéias, possam transmiti-las a seus amigos e conhecidos. Enviem esta mensagem a tantos quanto puderem. Eu mesmo gostaria de ter lido um texto destes quando estava procurando meu primeiro emprego a vinte e cinco anos atrás. Teria me ajudado muito. Agora só me resta torcer para que todos vocês possam conseguir rápido um ótimo emprego. Boa sorte!
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